Carolina Almeida assumiu em janeiro deste ano um desafio e tanto. Fazer sua unidade de negócios na Coface multiplicar o faturamento por seis até 2027. Ela é diretora de Serviços de Informação para a região que engloba operações diretas por Argentina, Brasil, Chile, Colômbia, Equador e Peru – e atende ainda Costa Rica, Guatemala, Paraguai e Uruguai com parceiros. A multinacional francesa é “líder global em seguros de crédito, gestão de riscos e informações comerciais”, como assina a empresa. Vale frisar que o trecho ‘informações comerciais’ foi acrescentado por uma característica bem contemporânea: o uso intensivo de dados. Fundada como estatal em 1946, a Coface passou a operar dois anos depois, foi privatizada em 1994 e passou a ser negociada em bolsa a partir de 2000.
Em 2023, o grupo teve receitas de 1,9 bilhão de euros (alta anual de 3,8%) e lucro líquido de 240,5 milhões de euros (sem variação sobre 2022). As receitas dentro da companhia se dividem entre a vertical mais tradicional, a de seguro de crédito (88,9%), seguida por factoring (3,9%), cobertura de títulos (3,7%) e a de serviços de informação (3,5%) – este quarto canal, e mais recente braço, é como a Coface enxerga seu futuro. Afinal, são informações coletadas ao longo de 75 anos de história, nos 100 países em que atua direta ou indiretamente, atendendo a mais de 100 mil clientes em 200 nações. Em cima desse universo Carolina e sua equipe criam, e criarão, análises para mapear soluções a empresas de todos os portes e segmentos. Para Carolina, as respostas baseadas em dados exigem refinamento e personalização. “Utilizamos informações de fontes públicas, privadas e dados proprietários, porque a gente tem mais de 193 milhões de empresas no banco de dados”, disse. “E tudo isso traz combinações feitas para atender de forma única nossos clientes.” A seguir, trechos da entrevista de Carolina à DC NEWS.
DC NEWS – Para usar uma palavra amena, chamarei de ‘desafiador’ seus KPIs e crescer seis vezes até 2027, não?
CAROLINA ALMEIDA – É uma meta bem agressiva.
DCN – Ainda mais numa unidade relativamente nova na Coface…
CAROLINA – Sim. É uma unidade de negócios relativamente nova no grupo. Tem uns cinco anos. Desde então, o grupo colocou como estratégia a implantação dessa unidade de negócios em todos os países em que opera. No Brasil, começamos entre fim de 2021 e começo de 2022. Então, entre 2023 e 2024 houve toda a estruturação de equipe e processos.
DCN – Por que a decisão de estruturar e formalizar a nova frente?
CAROLINA – É importante a gente lembrar que a Coface, embora seja conhecida como seguradora de crédito, tem como core do negócio analisar contrapartes, né? Porque a essência dela é fazer análise creditícia de empresas. Nos últimos 75 anos é isso que estamos fazendo. São tomadas mais de 10 mil decisões de crédito diariamente pela equipe de 700 analistas que a gente tem ao redor do mundo. E nos últimos cinco anos o grupo percebeu que tem muita gente interessada nesse tipo de informação refinada. A área surge como resposta à solicitação de mercado.
DCN – Uma dor sem resposta para as empresas?
CAROLINA – Sim. Clientes chegavam e diziam, ‘poxa, eu quero saber mais da tua expertise’. Às vezes não é o momento para um seguro, mas querem conhecer a análise. E a Coface é uma especialista em análise de contraparte. E hoje, o que nós fazemos? Nós analisamos as organizações. Um exemplo: uma empresa que quer exportar. A Coface tem todo o conhecimento e as competências para fazer uma análise e guiá-la nessa jornada. Onde investir, como investir, como está a situação da empresa, o contexto macroeconômico do país e da região, como está o setor naquele país, como está mundialmente.
DCN – Que tipo de cliente busca o serviço?
CAROLINA – Um exemplo. Hoje a gente tem uma grande montadora que utiliza os nossos insights, os nossos produtos, para monitorar mais de 600 fornecedores globalmente. Como está a saúde financeira desses fornecedores, se existe um risco ou não… E além do monitoramento nós também podemos fornecer para as empresas um mapeamento.
DCN – Mapeamento de ecossistema, de cadeia?
CAROLINA – Sim. Outro exemplo. Identificamos que um fornecedor-chave para a cadeia de suprimentos de uma empresa está com algum problema. A partir daí levamos ao cliente e propomos: ‘Você conhece outros fornecedores? Você tem como avaliar como eles estão?’ Então, a gente pode, inclusive, ajudar com isso. Em um momento de troca de fornecedores, quando a gente levanta a bandeirinha amarela e fala, ‘olha, temos um problema aqui’, questionamos quais são as outras empresas que poderiam, desde um ponto de vista financeiro a um bom score, substituir esse fornecedor.
DCN – Usar big data como entrega de soluções?
CAROLINA – A gente escuta muito big data, big data, big data, todo mundo trabalhando big data. A gente está mudando, na verdade. Só big data não é o suficiente. Estamos indo para smart data, que é gerar valor. Porque um monte de dados, é um monte de dados. Se você não souber analisar e o que fazer com isso, para nada serve. Então, o que a área de Serviços de Informação da Coface traz são insights, realmente insights para empresas.
DCN – De onde vêm os dados para os insights?
CAROLINA – Utilizamos informações de fontes públicas, fontes privadas e muitos dados proprietários. Porque a gente tem milhões de empresas no nosso banco de dados. E tudo isso traz combinações feitas para atender nossos clientes.
DCN – Qual o tamanho desse mercado, em reais, no Brasil?
CAROLINA –Ele é quase que imensurável, porque com esse portfólio de produtos, diferentemente do seguro, eu atendo todas as empresas. Tenho solução para uma empresa pequena que precisa de um relatório, tenho solução para uma empresa que tem 1 mil, 3 mil, 5 mil fornecedores. Obviamente que a gente direciona, por questões operacionais. Eu não consigo abraçar todo mundo ao mesmo tempo, mas o potencial de soluções é muito grande.
DCN – Mesmo para os pequenos?
CAROLINA – Tem clientes que às vezes precisam somente de um relatório. Nós temos uma solução para eles, que também é totalmente user-friendly. É um self-service. Ele vai, busca o que quer, paga com cartão, paga com boleto, pronto, resolvido.
DCN – Já são quantos os clientes nessa unidade?
CAROLINA – São 15 mil clientes globalmente, e 3 milhões de consultas realizadas anualmente.
DCN – E no Brasil?
CAROLINA – Ainda estamos muito mais tímidos, porque estamos começando, mas hoje já temos um pouco mais de 100 clientes. E 95% deles são recorrentes.
DCN – Qual é o ponto principal no pitch de vendas?
CAROLINA – A gente precisa primeiro entender qual é a necessidade do cliente, mas nunca encontrei um que não precisasse vender mais sem aumentar o risco. Nenhum.
DCN – Vocês são na essência uma área minimizadora de riscos?
CAROLINA – Porque você precisa crescer a venda, mas você não pode aumentar o risco. O que nós apresentamos para esses clientes é exatamente isso: como as nossas ferramentas podem auxiliar a vender mais sem aumentar o risco. Porque a chave do negócio está aí. Vender mais você pode, qualquer um pode vender, não que seja fácil, mas qualquer um pode vender mais. Agora, o grande desafio é crescer sem aumentar o risco.
DCN – E depois?
CAROLINA – Vamos dizer que ele já tem uma carteira de clientes e hoje vende um determinado montante. O que eu posso fazer para ele? Eu posso avaliar esse portfólio dele e falar, ‘olha, nas empresas A, B e C você está vendendo 100, mas elas têm capacidade para comprar 500’. Ou o oposto. ‘Você está vendendo 500, mas tem um risco, porque de acordo com as minhas análises, elas não suportam mais de 200’. A gente ajuda os clientes a balancear o portfólio deles.
DCN – Quais os setores predominam como clientes?
CAROLINA – A maior parte está na indústria ainda. Eu tenho também um pouco de comércio e o agro ainda muito tímido
DCN – Especificamente entre os varejistas. Como está o setor na América Latina?
CAROLINA – O varejo na América Latina é um setor muito, muito complicado. Basta ver quantos varejistas saíram, porque é muito complexo. Tudo o que a gente já sabe de consumo afeta o setor de varejo. E o que a gente oferece para os nossos clientes é essa visão, sim, de que é um setor difícil. Porém, tem empresas muito boas. Tem empresas com muito potencial. E consigo dizer quem é bom, quem não é, quem tem uma luzinha, quem as coisas não estão indo bem. Tudo isso a gente consegue analisar. A nossa solução acaba sendo 360 graus. Vou do macro para o micro.
