[AGÊNCIA DC NEWS]. O franchising brasileiro vive um momento de expansão e maturidade, mas também de exigências mais intensas. Entre o segundo trimestre de 2024 e o mesmo período de 2025, o setor ganhou 7.449 operações, totalizando 200.600 unidades e alta nominal de 14,2% no faturamento, atingindo o valor de R$ 69,9 bilhões. Os dados são da pesquisa Associação Brasileira de Franchising (ABF) divulgada na sexta-feira (5). Nesse ambiente competitivo, a solidez das relações entre franqueadores e franqueados torna-se determinante não apenas para sustentar o crescimento, mas também para mitigar riscos que podem comprometer toda a rede. “O setor de franquias tem alta capacidade de transformar ideias em negócios e promover o crescimento coletivo”, disse, Tom Moreira Leite, presidente da ABF, em nota. Na busca por assertividade nas relações comerciais, a AGÊNCIA DC NEWS conversou com Edmar Mothé, sócio-fundador da Bio Mundo; Felipe Buranello, CEO da Maria Brasileira; Fernanda Ferrari, diretora do Carrefour Property; Gustavo Albanesi, CEO do Buddha e Sergio Bocayuva, CEO da Usaflex, que contaram suas estratégias para uma convivência saudável e próspera com os franqueados.
Segundo Décio Lima, presidente do Sebrae, do ponto de vista do franqueador a decisão de ampliar seu negócio por meio de franqueados exige cuidados especiais. Em primeiro lugar, realizar um crescimento estratégico, com uma seleção intensa dos franqueados, capacitação da equipe e engajamento da rede, bem como manutenção de padrões operacionais e comunicação eficiente e, o mais difícil, garantir que ele carregue a essência da marca. “A gestão de contratos, aspectos jurídicos e fiscais, além de acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho, também exigem atenção constante.” Segundo estudo recente do Sebrae com a ABF, escolher bons fornecedores e oferecer opções para troca de experiências entre os franqueados é fundamental para o sucesso da marca. Segundo Tom Moreira Leite, presidente da ABF, a relação entre franqueado e franquia forma uma relação comercial única na economia. “Acredito que o franchising seja o modelo de gestão mais eficiente, pois é calcado na colaboração genuína entre dois grupos.”
Pela ótica dos franqueados, os desafios envolvem gestão de pessoas, finanças, tempo e alinhamento com as diretrizes da franqueadora. Segundo Décio Lima, os franqueados buscam capacitação em questões tributárias, sistemas de processos, gestão de cases de sucesso e preparo para se tornarem multifranqueados. A pesquisa da ABF corrobora com esse movimento e mostra que eles continua em ascensão nas empresas franqueadoras. De acordo com o estudo, 88% das marcas respondentes contam com multifranqueados em suas redes. A motivação da equipe, acompanhamento de metas e compreensão sistêmica do negócio são pontos críticos, principalmente para as os franqueados que desejam evoluir do operacional para a visão estratégica. Potenciais franqueados valorizam menor risco, suporte administrativo e operacional, segurança de marca e retorno financeiro previsto. Na escolha da franquia, priorizam afinidade com o negócio, capacidade de abrir a unidade em sua cidade, suporte da franqueadora e capital disponível. Confira agora sete dicas para colocar em prática um ambiente promissor para franquia e franqueado.
1. Relacionamento humano com franqueados
No franchising, números importam, mas são as relações humanas que determinam a longevidade do negócio. Redes que investem em proximidade, escuta ativa e acompanhamento constante dos franqueados tendem a atravessar crises com mais resiliência. Investir na relação com os franqueados é o primeiro passo para garantir que a expansão seja sustentável. Segundo o Sebrae, as redes que mantêm acompanhamento constante, proximidade e engajamento ativo fortalecem a cultura organizacional e evitam rupturas. Além disso, incentivar a troca de experiências entre unidades cria aprendizado coletivo e promove melhores práticas operacionais. O CEO da Maria Brasileira, Felipe Buranello, é um dos que apostam nesse tópico: “O relacionamento entre franqueador e franqueado é o principal pilar da Maria Brasileira, com foco na participação na vida dos franqueados.” De maneira semelhante, Fernanda Ferrari, do Carrefour Property, aponta que um relacionamento próximo com marcas e franqueados é essencial para mitigar riscos e garantir o sucesso do negócio. Para ela, o investimento humano é, portanto, tão crítico quanto qualquer estratégia de expansão.
2. Transparência e confiança
Manter comunicação clara e processos de governança estruturados é crucial para reduzir mal-entendidos e conflitos. Franqueadores que detalham responsabilidades, impactos das decisões e objetivos estratégicos contribuem para que cada unidade funcione com mais autonomia e segurança. A confiança mútua é reforçada por auditorias regulares, indicadores claros de desempenho e canais de comunicação abertos, que permitem ajustes em tempo real. Nesse contexto, Gustavo Albanesi, CEO da Buddha Spa, é um dos entusiastas da franqueza e clareza nas relações. “Os problemas nas relações não estão no mecanismo da franquia, mas na gestão dos parceiros.” Para ele, o cuidado em todas as etapas, com todos os franqueados, dar suporte, tirar dúvidas, auditar, checar e auferir é parte essencial na construção de uma relação duradoura. Essa visão evidencia que o sucesso da rede depende da clareza, ética e consistência das ações do franqueador em relação aos franqueados. Atualmente, o Buddha Spa tem 21 franqueados com mais de uma unidade, com o maior deles operando nove lojas no Rio de Janeiro.
3. Suporte operacional e financeiro
O sucesso da operação de cada unidade depende diretamente do suporte fornecido pela franqueadora. Redes que oferecem treinamento contínuo, acompanhamento na escolha de pontos comerciais, negociação com fornecedores e suporte financeiro próximo conseguem reduzir falhas operacionais e aumentar o desempenho econômico das unidades. Estratégias preventivas em momentos de crise, como injeção de capital ou ajustes operacionais, fortalecem a resiliência da rede. Sergio Bocayuva, CEO da Usaflex, reforça a importância desse apoio: “A empresa tem estrutura de governança robusta e um histórico de suporte aos franqueados, garantindo um ambiente de negócios saudável.” Segundo o Sebrae, essas práticas ajudam a reduzir em até 20% problemas de gestão e aumentam a sustentabilidade do negócio.
4. Governança, ética e sustentabilidade
Práticas éticas, governança clara e sustentabilidade são pilares para a expansão responsável das redes. Processos padronizados, indicadores de gestão e acompanhamento de métricas permitem prever e corrigir falhas antes que se tornem problemas maiores. Redes que investem nessas áreas mantêm baixo índice de fechamento e preservam a reputação da marca, reforçando a confiança dos franqueados e do mercado. Edmar Mothé, sócio fundador da Bio Mundo, destaca: “A liderança eficaz envolve colocar-se no lugar do franqueado e resolver os problemas de forma genuína, buscando o sucesso mútuo.” O Selo de Excelência em Franchising (SEF) da ABF atua como referência nesse sentido, certificando redes que demonstram governança e práticas éticas consistentes.
5. Seleção e alinhamento de franqueados
Escolher franqueados alinhados à cultura e valores da marca reduz riscos e aumenta a probabilidade de sucesso das unidades. Processos rigorosos de seleção avaliam capacidade de gestão, perfil empreendedor e aderência ao modelo de negócio. Programas de integração inicial alinham expectativas, reforçam responsabilidades e garantem que os franqueados entendam os padrões operacionais. Franqueadores que aplicam critérios claros para entrada de novos franqueados observam menor rotatividade e maior estabilidade da rede, consolidando crescimento sustentável e garantindo que cada unidade contribua positivamente para a reputação da marca. E a tecnologia pode ser um aliado e tanto no processo. Segundo Edmar Mothé, sócio-fundador Bio Mundo, a Inteligência Artificial tem facilitado desde a escolha do franqueado até as relações com o consumidor final. Hoje a empresa tem três agentes virtuais: o Ed, voltado ao setor de expansão e responsável pelo primeiro contato com candidatos a franqueados; a Mari, que dá suporte aos vendedores durante as negociações, com informações técnicas sobre os produtos; e a BIA, ainda em desenvolvimento, que será integrada ao CRM da rede e atuará no atendimento ao cliente e em vendas por telefone e delivery.
6. Parcerias estratégicas e gestão de riscos
A expansão e a operação das unidades dependem da gestão estratégica de riscos e parcerias. Franqueadores que mantêm relações estreitas com fornecedores, consultorias especializadas e parceiros de mercado conseguem assegurar qualidade, custos controlados e realocação eficiente de unidades quando necessário. Redes que estruturam essa gestão de riscos antecipadamente conseguem reduzir falhas operacionais e se manter competitivas mesmo frente a mudanças do mercado. O Sebrae destaca que estratégias bem definidas de parceria fortalecem cada unidade e a marca como um todo, criando um ambiente de negócios mais seguro e previsível. Felipe Buranello, CEO da Maria Brasileira, diz que em seu negócio, focado em limpeza residencial e comercial, tem muitos negócios classificados como home based, ou seja, operado da casa do franqueado. Nesses casos, é imperativo o suporte especial ao franqueado, já que o investimento de entrada é inferior e os franqueados demandam mais suporte administrativo. “Qualquer problema que o cliente tiver ele pode recorrer com a gente.”
7. Expansão planejada e rotatividade baixa
Crescimento rápido não garante sucesso. Franqueadores que analisam impactos antes de lançar novas unidades preservam a saúde financeira e operacional da rede. Estratégias de expansão individualizadas permitem que cada franqueado se desenvolva conforme suas capacidades, mantendo padrões de qualidade. Redes com rotatividade baixa indicam gestão eficiente, apoio constante e modelos de negócio ajustados à realidade de cada mercado local. O Sebrae reforça que planejamento estratégico, análise de desempenho e acompanhamento contínuo são essenciais para reduzir riscos e aumentar a longevidade do negócio. De acordo com Edmar Mothé, sócio-fundador Bio Mundo, a análise constante é fundamental para reduzir a taxa de insucesso de uma franquia. “A liderança eficaz envolve colocar-se no lugar do franqueado e resolver os problemas de forma genuína, buscando o sucesso mútuo.”
