[AGÊNCIA DE NOTÍCIAS DC NEWS]
Em um momento em que as margens das relações comerciais estão cada vez mais apertadas, conhecer o caminho das pedras para fazer mais e melhores negócios vale ouro. Especialista em vendas B2B, mentora e consultora, Mari Genovez, 45 anos, tem ensinado o que sabe a equipes de empresas de pequeno porte a gigantes multinacionais com a Matchez, a qual fundou e é CEO. “A prospecção é a parte mais difícil e desafiadora de qualquer negócio”, afirmou em entrevista à AGÊNCIA DC NEWS. Com clientes como Alelo, Nestlé, P&G, Leroy Merlin, Shell, Ambev, GE e Votorantim Cimentos, a executiva tem como uma de suas especialidades os Sales Development Representative (SDR), que são os profissionais de pré-vendas, responsáveis por identificar e qualificar leads, gerar oportunidades de negócio e apoiar a equipe comercial. Mari também foca na prospecção de potenciais negócios, o chamado outbound, mas de maneira humanizada, com relacionamento pessoal efetivo e genuíno, diante de um mundo cada vez mais digitalizado.
Para ajudar os clientes a acelerar as vendas, seja no B2B ou no B2C, Mari Genovez carrega uma bagagem com mais de 15 anos de experiência em consultoria, que lhe possibilitaram criar um método próprio de mentoria que integra processos, LinkedIn, inteligência comercial e inteligência artificial. Pressão, scripts engessados e promessas vazias são exemplos de como não fazer, na avaliação da CEO da Matchez. Ela prefere falar sobre clareza, método, consistência e relacionamento para gerar resultados por meio estratégias para aumento do tíquete médio e melhorar a experiência do cliente como cross-selling e upselling, e retenção e redução de churn (taxa de cancelamento ou perda de clientes), com a mira voltada ao crescimento sustentável. Consultorias comerciais, mentorias individuais ou em grupo, treinamentos e palestras em vendas B2B, projetos de LinkedIn para negócios e estruturação de processos comerciais com uso de IA são alguns dos serviços oferecidos pela Matchez, cujo faturamento cresce a um ritmo de 30% ao ano, segundo a empresária.
Mari Genovez é uma das 29 lideranças coautoras do livro “A Essência da Influência: Os Segredos dos Top Voices de Negócios”, que será lançado no início de abril, em São Paulo. Com cerca de 12 mil seguidores no Instagram, também pode ser considerada uma influencer, pois o encorajamento de empreendedores pode ser considerado seu core businness. A executiva usa a rede social para dar dicas às equipes de vendas, como planejamento estratégico, adaptação às novas exigências do mercado e metodologia humanizada. “Minha mentoria é entender a dor de mercado, definir a abordagem e treiná-los corretamente para gerar negócio.” Mari Genovez também organiza uma vez por ano o evento Vendas, Vinho e Networking de Valor, que reúne empreendedores para promover conexões e trocar experiências. Em 2024, a empresária recebeu o prêmio ChangeMaker Vendas, do hub de comunicação e negócios ComuniCare Group.
É essa bagagem que a especialista entrega aos clientes para avançarem em suas vendas diretas. Em 2024, o setor cresceu 6,3% e gerou aproximadamente R$ 50 bilhões, de acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta (Abevd), sendo que o País é o 7º maior mercado de porta a porta no mundo. Para Mari Genovez, a segmentação é o grande diferencial de quem deseja se destacar na venda direta. “O vendedor precisa escolher um segmento com o qual tenha afinidade e mergulhar nele”, disse. “A especialização é, acima de tudo, uma forma de demonstrar respeito e gerar credibilidade no longo prazo.”
Confira a seguir a entrevista completa com a especialista:
AGÊNCIA DC NEWS – Quais os principais pontos da mentoria proporcionada pela Matchez?
MARI GENOVEZ – Se um cliente é bom naquilo que ele faz, mas ele nunca vendeu, por exemplo, nunca sentou na cadeira de vendas, ajudamos a entender a jornada de vendas e a se organizar. Desde identificar a dor de mercado até a preparar a abordagem correta para a venda, para gerar negócio.
AGÊNCIA DC NEWS – Pode dar um exemplo de atuação com um de seus clientes?
MARI GENOVEZ – Meu trabalho com a Alelo, por exemplo, foi para fazer uma consultoria, porque não estavam performando bem. Quando entramos nas empresas, analisamos o cenário. Na Alelo, entendemos o processo, como a equipe trabalhava e, diante das oportunidades que mapeamos, desenvolvemos as ações. Por exemplo, não tinha treinamento de vendas nessa nova linguagem, atividade de prospecção, que seria uma atividade de SDR, de estruturação de uma ligação, de negociação. Não havia um CRM [Customer Relationship Management, ferramenta de gestão de relacionamento com os clientes]. Preparamos a equipe para que eles performem melhor.
AGÊNCIA DC NEWS – Essas técnicas também se aplicam no B2C. Qual é a diferença no varejo?
MARI GENOVEZ – Vendas hoje, de uma forma geral, estão conectadas à necessidade. Primeiro precisamos entender a necessidade para depois falar do produto ou serviço. Então, sim, se conectam. Quando vamos para o varejo, o consumidor tem uma autonomia de compra maior do que no B2B. Por exemplo, eu quero comprar uma saia, uma coca-cola ou um saco de sal. Eu tenho um poder de buscar isso. Você tem menos necessidade da explicação daquele produto pelo vendedor. O consumidor vai procurar mais a oferta, o melhor preço, o melhor volume, o melhor prazo de entrega. Quando a gente vai para esse consultivo B2B, ele tem uma necessidade maior de o vendedor explicar para ele a solução, no que realmente aquilo vai ser bom para ele. Por que é melhor contratar o meu serviço do que o do meu concorrente? Qual é o meu diferencial? É um pouco mais complexo. Ele desce um pouco mais para entender o quanto daquela solução vai ser melhor para ele.
AGÊNCIA DC NEWS – Quais as frentes de atuação da Matchez?
MARI GENOVEZ – Atuamos hoje com duas frentes, na mentoria e consultoria. Existe uma necessidade de as empresas se automatizarem, se modernizarem, treinarem suas equipes. Temos crescido nessas duas frentes. A prospecção dos clientes é a parte mais difícil, mais desafiadora.
AGÊNCIA DC NEWS – Como desenvolve os processos estruturados nos clientes?
MARI GENOVEZ – No processo estruturado desenhamos todas as caixinhas do processo dos clientes, seu funil de vendas ou a sua jornada de vendas. Cada um deles tem o seu processo. É importante entender quais são as etapas pelas quais têm de passar com o seu potencial cliente e traduzir isso em um processo, num playbook.
AGÊNCIA DC NEWS – E como funciona a metodologia humanizada?
MARI GENOVEZ – Uso tecnologia para chegar até o meu potencial cliente, mas na hora de conversar, é um contato pessoal. Todo esse processo é humanizado.
AGÊNCIA DC NEWS – Se considera uma expert em engajamento dos clientes?
MARI GENOVEZ – Sim, porque treinamos e explicamos os porquês da estrutura, das etapas a serem cumpridas, como fazer. Treinamos, tiramos dúvidas e acompanhamos até que o vendedor se sinta seguro para fazer sozinho. Normalmente eles têm orgulho de trazer o resultado. E tem bastante engajamento, sim.
AGÊNCIA DC NEWS – Como ensinar domínio e negociação?
MARI GENOVEZ – O vendedor tem a mania de falar o preço. É muito rápido. Primeiro, explicamos qual é o momento de falar de preço e falo muito sobre a diferença entre valor e preço. É preciso estruturar o valor, gerar valor, para depois colocar um preço. E quando a gente fala de preço, esse vendedor também entende a autonomia que ele pode ter. Ensinamos a não sair dando desconto. Às vezes o consumidor nem se manifestou se é caro ou barato dentro da perspectiva dele. Então, é importante saber qual é o momento certo para abrir as condições de pagamento, esperar o consumidor se manifestar e tentar fechar a negociação no preço cheio. Essas são algumas dicas que levamos.
AGÊNCIA DC NEWS – Consegue ensinar persuasão também?
MARI GENOVEZ – Eu trago isso como objeções, contorno de objeções, porque essa persuasão entra como uma técnica. Mapeamos as objeções. Quando as pessoas não querem comprar, o que elas falam? Quais são os principais motivos? Ensinamos os vendedores a levarem esse contorno de objeções na abordagem e na apresentação.
AGÊNCIA DC NEWS – Qual é, hoje, o aspecto mais importante de uma boa negociação?
MARI GENOVEZ – A escuta ativa. Precisamos entender o cenário, o quanto estão dispostos, quanto têm de interesse, se é o momento certo, para depois conectar à dor do negócio, gerar valor, mostrar a nossa capacidade de resolver aquele problema e, finalmente, falar o quanto custa.
AGÊNCIA DC NEWS – Em relação às ferramentas de inteligência artificial, como elas estão presentes no seu trabalho?
MARI GENOVEZ – Na minha especialidade, que é na consultoria B2B, a IA apoia na identificação do perfil de cliente ideal para trazer o cenário da empresa e com quem deseja conversar. Também apoia muito o vendedor a melhorar sua abordagem e sua performance. Acaba sendo uma extensão do vendedor, e ajuda muito.
AGÊNCIA DC NEWS – Quais próximos passos da Matchez e da Mari Genovez?
MARI GENOVEZ – Estamos com um projeto novo no segmento da educação. É uma faculdade de tecnologia, que é forte no B2C e quer fortalecer a área de treinamentos no B2B. E mudamos também o perfil do cliente da Matchez. Vamos trazer mais empresas de médio e grande portes.
