Eles investiram em monoproduto e faturam milhões

Tito Barcellos e Leonardo Macedo se conheceram na faculdade de gastronomia quando decidiram abrir em São Paulo a Nanica Brasil, doceria especializada em banoffee, torta de banana de origem britânica com camadas de doce de leite e chantilly. Com apenas R$ 15 mil, os amigos curitibanos trouxeram para São Paulo, em 2018, em uma portinha amarela de uma viela da Rua Augusta, um doce que até então não era muito popular na cidade. 

Apesar de os dois amigos terem chegado na cidade com altas expectativas, projetando vender em média 80 tortas por dia, a realidade se mostrou bem diferente: conseguiam vender apenas oito tortas. O que sobrava, davam às pessoas em situação de rua. Até que, em 2019, ao inaugurar uma loja voltada ao delivery, perceberam um forte crescimento dos pedidos impulsionado pela pandemia.

O que poderia causar receio em muitos empreendedores - investir em um monoproduto, ou seja, ter um único produto como carro-chefe -, se transformou em receita de sucesso para a Nanica Brasil, que se tornou referência em banoffee. Com mais de 50 lojas espalhadas por 16 estados, e faturamento de R$ 58 milhões, a rede planeja abrir 100 lojas até a metade de 2027.

“Nós nos vemos como referência no banoffee, pois se tivéssemos começado com um mix grande não teríamos essa notoriedade quando falamos desse produto”, explica Thais Costa, CEO da Nanica Brasil. Em sua avaliação, apostar em um único produto traz um modelo de negócio mais simples, especialmente dentro do franchising, uma vez que o franqueado passa por um treinamento de uma menor quantidade de produtos - o que ajuda a manter a qualidade do serviço.

Hoje, em São Paulo, há muitas empresas no varejo comercializando banoffee, algo que cinco anos atrás não existia. "A Nanica trouxe isso”, explica Thais, que diz que eles sempre buscam parcerias com empresas com interesse em lançar produtos relacionados à banoffee como forma de associar o produto à marca.

O tradicional pode fazer sucesso

Sônia Ramos decidiu transformar um hábito de se reunir à mesa com a família para comer bolo caseiro na Casa de Bolos, rede de franquias que faturou R$ 580 milhões em 2024.

Já Gabriel Concon, ao se mudar para São Paulo com o objetivo de cursar administração, encontrou por acaso um ponto de pizzaria à venda. Com a ajuda do pai, criou a Pizza Prime, que possui faturamento anual superior a R$ 120 milhões. Apesar de possuírem negócios diferentes, os empreendedores são exemplos de marcas de monoproduto que se destacam no mercado.

Para Concon, ao focar apenas em um único produto, é possível replicar o mesmo modelo com eficiência, garantindo consistência na experiência dos clientes. Com essa consistência, os clientes passam a confiar na marca, e a buscarem, na maioria das vezes o que desejam aquele produto específico. “Concentrar esforços em um único produto permite aprimorar constantemente a qualidade, e criar uma identidade muito clara na mente dos consumidores”, diz.

Com 200 mil pizzas vendidas por mês, Concon compartilha que, um dos principais desafios ao apostar em um monoproduto é manter sua relevância ao longo do tempo. Para isso, apostar em novos sabores, formatos e combos especiais são alternativas para manter a atratividade do negócio. “O consumidor busca novidades, e inovar dentro do mesmo produto exige criatividade constante”, diz.

Essa estratégia também é adotada pela Casa de Bolos, segundo o diretor de marketing Rafael Ramos. Há 15 anos no mercado, a marca aposta em levar sabores sazonais, como leitinho com morango no Dia das Mães, e Ganache de Chocolate Branco com Pistache e Limão Siciliano no Natal, atendendo à demanda dos consumidores. 

Por ser uma empresa cuja proposta é vender bolos caseiros como se tivessem acabado de sair do forno, além de ter foco em um único produto, Ramos compartilha que um dos diferenciais da rede é manter a qualidade em uma produção de grande escala, atendendo às mais de 600 lojas da rede.

O que é preciso saber para investir em um monoproduto

Ao pensar em investir em um monoproduto, uma dúvida muito comum que pode surgir é em qual produto investir. Para isso, estar atento às tendências, ao perfil dos consumidores e potencial demanda, ao geomarketing, ao modelo de operação, comparar faturamento previsto e o investimento são fatores a serem considerados ao pensar nesse quesito.

Principalmente no setor de alimentos, explica Cristina Souza, CEO da Gouvêa Foodservice. “Já tivemos alguns conceitos que não evoluíram no Brasil, como paletas mexicanas, frozen yogurt, melhor bolo de chocolate do mundo, etc”, lembra a especialista, que menciona que atualmente há mais operações no mercado focadas em produtos como açaí, salgados, sorvete/gelato e milkshake, que têm crescido de forma consistente.

Entre as vantagens de apostar em um único produto, Cristina afirma que é um modelo de negócio que exige menos mão de obra - principalmente especializada. Também permite ter o negócio em espaços mais compactos para tocar a operação, acesso a valores mais baixos de aluguel, oportunidade de rápida expansão e menos riscos em relação a investimentos, uma vez que as estratégias são focadas em um único produto. Já entre os desafios, fatores como conquistar consumidores para que comprem com frequência no estabelecimento e sustentar o faturamento são alguns pontos citados pela especialista. 

Além disso, Cristina menciona que uma das formas de manter a relevância da marca ao longo dos tempos é apostar em novos lançamentos, campanhas, promoções, collabs com outras marcas (e até mesmo fornecer produtos dessas outras marcas). 

"Vender o produto no varejo também é uma forma de aumentar o contato com o cliente", completa. A especialista menciona ainda que realizar e participar de eventos e até mesmo apoiar causas sociais pode alavancar o modelo de negócio.  

Apostar em versões diferentes do mesmo produto como coberturas, lançamentos de novos sabores, produtos modificados, com zero açúcar, ou sem lactose ou glúten, entre outros, são opções para inovar mantendo o objetivo principal da marca.

Outro fator que pode interferir nas vendas é a sazonalidade dos produtos como sorvetes, que são mais vendidos em períodos de calor, por exemplo. Para isso, Cristina diz que o caminho é criar uma espécie de poupança, durante os meses de alta nas vendas, além de investir em promoções e campanhas que atraiam mais consumidores. “Nesse quesito, entra revisar o tamanho da equipe, reduzir estoques e gerenciar de forma mais apurada todos os custos”, orienta.

Quando expandir o mix?

Nem sempre apostar em um único produto no início do negócio significa se manter apenas com ele. Algo que a Nanica Brasil vivenciou ao expandir para outras cidades do interior do Brasil, por exemplo, a pedido dos clientes, foi expandir o mix de produtos apostando em bebidas naturais e salgados como uma forma de mantê-los por mais tempo dentro da loja.

“Nosso foco sempre será o banoffee e seus similares, que representam 80% do mix. Mas buscamos esses outros produtos como uma forma de ampliar o mix”, explica Thais, que compartilha que essa estratégia é uma forma de levar maturidade a essas unidades de cidades fora das capitais. 

Além disso, Thais menciona que, como eles se tornaram conhecidos pelo banoffee, acaba sendo um desafio mostrar para os clientes que a rede vende outros produtos além do carro-chefe. Como estratégia para isso, as unidades das lojas passaram por modernização, se tornando mais atraentes e com música ambiente para 'segurar' os clientes por mais tempo no local.

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