[AGÊNCIA DE NOTÍCIAS DC NEWS]
Maior franquia do mundo, a rede de fast food McDonald’s, que faturou US$ 130,3 bilhões em 2024, crescimento de 3,8% ante a 2023, passa por um processo de rejuvenescimento no Brasil, onde o controle das 1,1 mil lojas brasileiras se divide entre 74 franqueadores e a gestora multinacional Arcos Dorados. Segundo o presidente da Associação Brasileira de Franqueadores McDonald’s (ABFM), Emílio Sartório, que representa os 470 restaurantes fora do guarda-chuva da Arcos Dorados, ao menos nove franqueadores menores chegaram à segunda geração no controle da rede entre 2023 e 2025. Entre 2012 e 2022, segundo o executivo, houve apenas uma unidade chegando a segunda geração. “Gradativamente, eles estão assumindo o lugar dos pais”, disse o representante, que comanda 12 restaurantes no Estado do Rio de Janeiro. “Isso é muito importante”, afirmou. “Essa geração se preparou para os desafios tecnológicos e canais de penetração digital que estamos usando para ser mais acessível.”
O processo de sucessão familiar ocorre num momento em que a franquia modernizou todas as unidades, instalando quiosques de autoatendimento e menu digital, um layout mais contemporâneo e o delivery, que hoje já responde por 20% das vendas no país. Contudo, em entrevista durante a feira de multifranquias Somos Multi 2025, em São Paulo, Sartório disse que o nível de sucessão familiar ainda é muito aquém dos Estados Unidos, onde há 16 mil restaurantes. “Diria que, lá, 40% são de segunda geração. Já tem a terceira geração, que representa 15% ou mais nos EUA”, disse – a primeira loja McDonald’s americana foi inaugurada em 1940 na cidade de San Bernardino, Califórnia; já no Brasil, só foi ser inaugurada em 1979, em Copacabana, no Rio de Janeiro. “É um negócio de longo prazo. A gente trabalha sempre com essa perspectiva.” A previsão de abertura de novas franquias para o Brasil e América Latina fica entre 60 e 80 unidades por ano, de acordo com Sartório.
E os números da América Latina e Caribe impressionam. Somente a Arcos Dorados faturou US$ 4,5 bilhões em 2024 (crescimento de 3,2% sobre um ano antes). A companhia opera cerca de 57,2% das lojas da marca no país – na região como um todo, chegam a 2 mil restaurantes sob custódia da empresa. Há 30 anos nesse mercado, o empresário aposta que a geração Z se apresenta como uma demanda crescente e acredita que a reforma das unidades, em um processo que levou três anos para ser concluída nos EUA e terminou em 2022, renovou o fôlego do McDonald’s em todo o mundo. Confira a entrevista abaixo.
AGÊNCIA DC NEWS – Como é ter uma franquia do McDonald’s hoje em dia?
EMÍLIO SARTÓRIO – A franquia do McDonald’s é um negócio muito exigente, como sempre foi. Hoje temos um grande número de lojas por franqueado, mas continua exigindo uma dedicação exclusiva. Então o nosso dia a dia é gerenciar as operações, treinar e capacitar pessoas e também controlar o nosso fluxo financeiro, a parte administrativa. É um negócio que cada vez mais exige uma tecnologia, com delivery nos canais digitais, e que necessita uma constante atualização dos franqueados.
AGÊNCIA DC NEWS – São quantos franqueados atualmente?
EMÍLIO SARTÓRIO – Hoje nós somos 74 franqueadores do Brasil, ano passado éramos 66. Os filhos estão assumindo como sucessores dos pais. Isso é muito importante porque está entrando um sangue novo dessa geração, que se preparou durante bastante tempo e está muito ambientada com os desafios tecnológicos e canais de penetração digital que o McDonald’s está usando para abordar e ser mais acessível aos consumidores.
AGÊNCIA DC NEWS – Esse movimento de segunda geração no Brasil já aconteceu nos Estados Unidos?
EMÍLIO SARTÓRIO – Sim, nos EUA, para você ter uma ideia, são 16 mil restaurantes – mais de 90% franqueados – e eu diria que 40% são de segunda geração, com filhos já. E tem a terceira geração, que representa 15% ou mais lá nos EUA. Aqui nós tínhamos um franqueado de segunda geração, que já está há mais de dez anos no negócio, mas nesses últimos dois anos tivemos mais nove sucessões familiares. Gradativamente, vão assumindo o lugar dos pais. Isso é bacana porque mostra que é um negócio de longo prazo. A gente trabalha sempre com essa perspectiva, e a sucessão familiar é uma parte disso.
Emílio Sartório
AGÊNCIA DC NEWS – São quantas unidades no Brasil?
EMÍLIO SARTÓRIO – Hoje são mais de 1,1 mil restaurantes, dos quais 470 são franqueados menores, divididos entre 74 franqueadores. Tem também a Arcos Dorados, master franqueadora, com 630 unidades, que é a empresa que administra a marca McDonald’s em toda a América Latina – no México e até Argentina –, salvo em países como o Paraguai e alguns lugares na América Central, como a República Dominicana, que têm outros masters franqueadores. Ela tem uma developmental licensing [licença de desenvolvimento], estando autorizada a desenvolver a marca.
AGÊNCIA DC NEWS – A Arcos Dorados é o maior case de sucesso das franquias no Brasil?
EMÍLIO SARTÓRIO – Sim. E é a maior franquia do mundo. No Brasil, o McDonald’s enquanto operação não está presente diretamente, e se instalou através da Arcos Dorados. Hoje algo em torno de 60% [57,2%, exatamente] das lojas do país são da Arcos ou franqueadas por ela. A Arcos Dorados também administra nossos contratos. É o maior franqueador individual no mercado global, com mais de 2 mil lojas na América Latina e Caribe.
AGÊNCIA DC NEWS – Quantas unidades você tem?
EMÍLIO SARTÓRIO – Eu tenho 12 restaurantes e 22 quiosques de sorvetes, em quatro municípios da Baixada Fluminense: São João de Meriti, Duque de Caxias, Mesquita e Nova Iguaçu (RJ). E no bairro de Irajá, na capital do Rio de Janeiro.
AGÊNCIA DC NEWS – E quando entrou nesse ramo?
EMÍLIO SARTÓRIO – Eu comecei em 1996, vou fazer 30 anos. No Brasil como um todo, o primeiro McDonald’s abriu no Rio de Janeiro há 46 anos, na Rua de Gouveia, em Copacabana. Em São Paulo, foi na Vila Paulista, em 1981. E a primeira franquia do McDonald’s no Brasil foi em Brasília, em 1987.
AGÊNCIA DC NEWS – O que o McDonald’s representa hoje para os clientes?
EMÍLIO SARTÓRIO – Acho que representa o que procuramos ser, um local onde o cliente possa ter uma alimentação rápida, num local gostoso, que ele possa ter comodidade, uma boa comida e também um momento de break. O McDonald’s é muito associado à pausa, tanto para o momento sozinho quanto para com a família ou namorada. Os jovens estão cada vez mais buscando o McDonald’s na Gen Z.
AGÊNCIA DC NEWS – Isso tem a ver com o marketing?
EMÍLIO SARTÓRIO – Sim, temos crescido muito por conta de como o marketing se posiciona de forma a estar cada vez mais falando com o consumidor através de trends, incluindo as mídias sociais. E nossos restaurantes estão quase 100% reformados, com a cara nova. Ou você pode pedir em casa aquela comida que vai te dar um momento de grande prazer. Oferecemos comodidade, conveniência e indulgência.
AGÊNCIA DC NEWS – De que forma você acha que o McDonald’s serve de exemplo para outras franquias?
EMÍLIO SARTÓRIO – O McDonald’s hoje procura estar à frente em muitas práticas que são importantes para a sociedade. Nas questões de sustentabilidade, de estar com a nossa carne cada vez mais sustentável, um trabalho com reciclagem nos restaurantes, alimentos cada vez mais saudáveis, uma busca pela preservação da natureza e também na transparência, diversidade, inclusão. Nossa marca é muito mais inclusiva para todas as camadas da sociedade. Isso porque eu fiz isso como exemplo. Para mostrar para todo mundo que as empresas têm que ser também um vetor para uma sociedade mais justa e inclusiva.
AGÊNCIA DC NEWS – E quais têm sido assim os principais investimentos do McDonald’s hoje?
EMÍLIO SARTÓRIO – Nos últimos anos, foi a reforma das lojas no Brasil, que estão com essa cara nova, que chamamos de Experience of the Future (EFT). E as lojas agora tem aquele totem de autoatendimento, e também estamos trabalhando o Peça e Retire, que é pedir pelo celular. O nosso aplicativo dá acesso tanto para você pedir o delivery quanto nas lojas. Dentro dele, você tem um canal de fidelidade que é o Meu Mac, muito atrativo e que garante que, quando você compra, pode converter parte do gasto em pontos. Esse é um investimento muito grande.
AGÊNCIA DC NEWS – O delivery está funcionando bem?
EMÍLIO SARTÓRIO – Está com uma participação bem grande hoje em dia. Mais de 20% da nossa receita já é delivery por vários canais de venda, na forma de estar cada vez mais presente onde quer que o cliente esteja, e vai crescer mais.
AGÊNCIA DC NEWS – Uma vez no McDonald’s, reparei que os totens estavam gerando mais fila do que o próprio atendimento pessoal. Você não acha que às vezes o franqueado pode ficar meio atrapalhado com essas tecnologias?
EMÍLIO SARTÓRIO – É só questão de adaptação. Nas minhas lojas temos colocado sempre próximos aos totens funcionários que a gente chama de embaixador, que recebe o cliente e ensina como fazer o pedido. E hoje cada vez mais eu percebo as pessoas familiarizadas. Ainda mantenho caixas abertos no balcão. Você pode chegar lá e pedir face a face com o funcionário, no quiosque de pedido ou na tela. Ou pelo seu celular. Em casa, pelo delivery, e você também pode passar no drive thru. Essa forma de ter muitos canais dá muito mais chance ao cliente ter um atendimento mais agradável e mais espaço.
AGÊNCIA DC NEWS – Em relação ao mercado de franchising de modo geral, qual é a principal demanda do momento?
EMÍLIO SARTÓRIO – É ter mais franquias nas quais o franqueador e o franqueado trabalham com objetivos comuns. Se houvesse mais franqueadores que entendem o franqueado, sabendo que o franqueado precisa ganhar, e mais franqueados entendendo o franqueador também, eles teriam mais franqueados de sucesso. Nas franquias de grande sucesso, acontece isso. Em outras, não está acontecendo. Acho que isso é uma demanda no mercado.
AGÊNCIA DC NEWS – Como que um franqueado e um franqueador podem trabalhar melhor juntos?
EMÍLIO SARTÓRIO – O objetivo comum é vender mais. Se o franqueador garante condições justas, o franqueado é capaz de crescer e ter lucro. Mas o franqueador também tem que entender que a remuneração que ele paga ao franqueado, tem que ser suficiente para desenvolver coisas para o futuro. O franqueado é a fonte de fazer coisas para o futuro, lançar produtos. E o franqueador também pode ouvir mais, ele tem a expertise. O franqueado está na ponta, enquanto o franqueador pensa mais em tendências e desenvolvimentos. A soma dos dois é o que faz sucesso.
AGÊNCIA DC NEWS – Como a ABMF está promovendo esse tipo de situação?
EMÍLIO SARTÓRIO – Nós temos uma relação muito antiga com os franqueados. A associação tem 30 anos e um canal muito aberto com o franqueador. Nos ouvem muito. Às vezes surgem situações em que eles têm algumas questões e a gente debate, sempre chegando a um bom denominador. É uma relação madura, de muitos anos. E já entendemos que, nesse somatório, conseguimos chegar a algum lugar.
AGÊNCIA DC NEWS – Como vocês estão trabalhando para atender às demandas dos associados?
EMÍLIO SARTÓRIO – Nós nos dividimos em dez comitês, e cada um tem um departamento da Arcos Dorados: tecnologia, compras, marketing, recursos humanos (que hoje chama diversidade e inclusão), sustentabilidade, delivery, equipamentos, engenharia, expansão, finanças e operações. Existem grupos de franqueados em cada uma dessas áreas, fazendo reuniões com a Arcos Dorados a cada dois meses para trazer as principais iniciativas que vão ser implantadas, e discutir. Eles fazem um check conosco para ver o que funciona. E quando parte para a implantação, já está tudo decidido em comum acordo. Isso é muito produtivo.
AGÊNCIA DC NEWS – Como é a relação com a Arcos Dorados? Tem coisas que vocês podem fazer sem que eles façam também?
EMÍLIO SARTÓRIO – Os produtos são padronizados e os equipamentos também. Mas cada franquia tem uma distribuição de recursos humanos própria, e uma forma de gerir suas finanças próprias. Nós temos o marketing nacional, mas às vezes uma abordagem de marketing local dentro dos padrões da marca. O franqueado desenvolve Instagram, mídias locais, sempre de acordo com algum playbook da marca. Isso é que faz a diversidade do franqueado, mas sempre dentro de uma marca bastante padronizada.
AGÊNCIA DC NEWS – Quanto a questões trabalhistas, quais são as principais fraquezas do McDonald’s?
EMÍLIO SARTÓRIO – Eu não diria fraqueza, mas é que nós somos uma vitrine. Então sempre algum caso pontual vai aparecer mais no McDonald’s que em outras marcas. O nosso trabalho é para ser cada vez melhor nas práticas ambientais e trabalhistas. A gente está trabalhando cada vez mais para ter menos falhas e estar de acordo não só com as leis, mas também com a sociedade.
AGÊNCIA DC NEWS – Pode exemplificar?
EMÍLIO SARTÓRIO – Quando acontece uma falha, ela repercute mais porque está na Arcos Dorados. Então, temos que trabalhar para ser sempre os melhores, porque queremos ser sempre os maiores.
AGÊNCIA DC NEWS – O trabalho da ABMF e da Arcos Dorados são independentes?
EMÍLIO SARTÓRIO – Não, são complementares. A Arcos Dorados dirige a franquia, ela é que faz o comando e nós somos franqueados – temos que seguir as principais linhas que eles determinam para o produto e para a marca.
AGÊNCIA DC NEWS – Quais você diria que são as prioridades da associação no momento?
EMÍLIO SARTÓRIO – A nossa prioridade sempre é trabalhar para que a marca esteja melhor e garantir que o McDonald’s continue desenvolvendo tecnologia, esse avanço com os canais digitais que está tornando a nossa marca mais relevante para todas as pessoas.
AGÊNCIA DC NEWS – E os gargalos e dificuldades?
EMÍLIO SARTÓRIO – Gargalo no Brasil, hoje, é retenção de mão de obra. Precisamos aprender a trabalhar com jovens e ter capacidade de retê-los. As pessoas, hoje, pensam em ficar menos tempo numa empresa. Isso é um gargalo. O próprio crescimento do Brasil está um pouco estagnado esse ano. Nós queremos abrir mais lojas. Queremos ir para a Amazônia, áreas periféricas.
AGÊNCIA DC NEWS – Essa é uma tendência, levar o McDonald’s para áreas periféricas?
EMÍLIO SARTÓRIO – Sim, estamos cada vez mais presentes em áreas periféricas. Cidades menores, em que não íamos antes. E isso é uma realidade hoje.
AGÊNCIA DC NEWS – Qual é a previsão para a abertura de lojas esse ano?
EMÍLIO SARTÓRIO – O McDonald’s tem sempre uma previsão para a América Latina, de abrir entre 60 e 80 lojas por ano, uma boa parte no Brasil. Não tem número oficial para o país porque isso muda, e depende do que você vai conseguir fechar de bons contratos.
AGÊNCIA DC NEWS – Há demandas em comum entre a Associação Brasileira de Franquias (ABF) e a ABFM?
EMÍLIO SARTÓRIO – A ABF trabalha pela Lei de Franquias (nº 13.966/2019). Isso é bom para nós. Mas os princípios do McDonald’s são ainda mais importantes.
