[AGÊNCIA DC NEWS]. Há 35 anos, Clóvis Souza fundou a Giuliana Flores – maior referência em e-commerce de flores do Brasil –, e da qual é CEO. Mas sua história com esse universo começou muito antes, ainda na infância. Sua família morava em um sobrado acima de uma floricultura, o que despertou seu interesse pelas flores desde cedo. Aos 8 anos, ele já vendia flores nas ruas e em um cemitério da Zona Leste de São Paulo. Aos 19 anos, sem conhecimentos formais em marketing ou administração, ele fundou a Giuliana Flores, em São Caetano do Sul, na região metropolitana de São Paulo. O nome da empresa foi uma homenagem à namorada da época.
Hoje, porém, chamar o negócio de um site de flores é totalmente impreciso. “Temos mais de 1,5 mil empresas parceiras no nosso marketplace”, afirmou Souza nesta entrevista à Agência DC NEWS. “Oferecemos mais de 10 mil produtos, desde flores até joias, relógios, cestas de café da manhã e tábuas de frios.” Dessa maneira, a empresa se consolidou como referência no mercado de presentes. Atualmente, as flores representam 47% das vendas, enquanto os outros 53% são provenientes dessa diversificação de produtos. A empresa recebe, em média, 70 mil pedidos por mês. “Nosso objetivo é entender o cliente e oferecer exatamente o que ele precisa.”
AGÊNCIA DC NEWS – Seu começo precoce foi mais positivo ou negativo no início da Giuliana Flores?
CLÓVIS SOUZA – Os dois. Comecei a trabalhar com flores muito cedo, desde os 8 anos. Aos 19, em 1990, surgiu a oportunidade de abrir minha própria loja, em São Caetano do Sul, na Rua Monte Alegre, 150. Por um lado, na época eu não tinha experiência em gestão ou marketing. Por outro, sabia que queria transformar flores em arranjos que fizessem as pessoas felizes. Apostei tudo o que tinha e montei uma loja de 32 metros quadrados, que agora tem mais de 600 metros quadrados e seis câmaras de resfriamento. Hoje vendemos mais de 2,5 toneladas de flores por mês.
AGÊNCIA DC NEWS – E como foi a transição para o digital, ambiente no qual você também foi pioneiro no segmento de flores?
CLÓVIS SOUZA – Em 2000, me deparei com um catálogo virtual. Era como o papel impresso, mas eu poderia colocar mais opções na tela e a pessoa só precisaria entrar em giulianaflores.com.br para acessar tudo que estávamos vendendo. Na época, era algo muito manual e precário, mas eu me encantei com a ideia. Nós processávamos tudo manualmente, desde a confirmação do pagamento até a organização da entrega.
AGÊNCIA DC NEWS – A recepção ao catálogo virtual foi boa?
CLÓVIS SOUZA – Foi um desafio, porque as pessoas ainda não estavam acostumadas a comprar online. O catálogo virtual era basicamente um PDF que as pessoas podiam folhear, mas o pedido ainda era feito por telefone. Eu mesmo fazia a intermediação manualmente. Aos poucos, as pessoas foram se familiarizando com a ideia de comprar flores sem precisar ir até uma loja física. Foi um processo lento, mas gratificante, porque vimos que estávamos no caminho certo.
AGÊNCIA DC NEWS – Qual foi a estratégia que você criou para atrair o público para esse catálogo virtual?
CLÓVIS SOUZA – Fiz parcerias com comércios locais, distribuí panfletos, também investimos em anúncios em jornais, nas famosas páginas amarelas [um compilado impresso de endereços virtuais] e até fiz uma parceria com o Bradesco, oferecendo descontos e brindes. Nós incluímos panfletos da empresa junto das faturas de cartão de crédito e em materiais impressos que o banco enviava para os clientes. Depois de um tempo, nossos parceiros já eram também o Banco do Brasil, a Caixa Econômica, o Santander, a Porto Seguro e a SulAmérica. Era uma forma de alcançar um público amplo e construir credibilidade, já que estávamos associados a marcas consolidadas.
AGÊNCIA DC NEWS – Mas ainda era uma operação semidigital, não?
CLÓVIS SOUZA – Em 2002, demos um grande passo ao integrar o site com sistemas de pagamento e entrega. Foi quando começamos a oferecer uma experiência de compra 100% online. A partir daí, investimos pesado em tecnologia para melhorar a usabilidade do site e a eficiência da logística.
AGÊNCIA DC NEWS – Quantas empresas fazem parte do marketplace hoje?
CLÓVIS SOUZA – Hoje, temos mais de 1,5 mil empresas parceiras no nosso marketplace, oferecendo mais de 10 mil produtos, desde flores até joias, relógios, cestas de café da manhã e tábuas de frios. Temos parcerias com marcas como Chandon, Ferrero Rocher, Havanna, Heineken, Kopenhagen, Lindt, Milka, Natura, Nestlé entre muitas outras.
AGÊNCIA DC NEWS – As flores ainda dominam o share de vendas?
CLÓVIS SOUZA – As flores representam 47% das nossas vendas. Os outros 53% vêm dessa variedade de produtos. Vendemos, por exemplo, mais de 3 mil tábuas de frios por mês. Nosso foco é entender o cliente e oferecer exatamente o que ele precisa, seja uma flor, uma cesta de vinho ou um kit de cosméticos.
AGÊNCIA DC NEWS – Como vocês lidam com a logística, especialmente com flores, que são produtos delicados?
CLÓVIS SOUZA – Temos uma plataforma de tecnologia que identifica o arranjo e o endereço de entrega. Só liberamos o endereço após confirmar que o produto está em perfeitas condições. Trabalhamos com 11 transportadoras para garantir entregas rápidas e eficientes. Além disso, temos seis câmaras frias para manter a qualidade das flores até o momento da entrega.
AGÊNCIA DC NEWS – De onde vêm as flores?
CLÓVIS SOUZA – A Giuliana Flores trabalha com fornecedores diversos que tenham excelente qualidade de flores.
AGÊNCIA DC NEWS – Você falou sobre a importância de entender o cliente. Como usam a tecnologia para isso?
CLÓVIS SOUZA – Investimos muito em inteligência artificial e análise de dados. Nosso site e aplicativo são constantemente atualizados para oferecer uma experiência personalizada. Por exemplo, se um cliente sempre compra flores para datas especiais, sugerimos produtos complementares, como chocolates ou vinhos. Também usamos chatbots para tirar dúvidas e facilitar o processo de compra. Tudo isso ajuda a entender melhor o comportamento do cliente e a oferecer exatamente o que ele precisa.
AGÊNCIA DC NEWS – Com esse foco no digital, como tratam as lojas físicas?
CLÓVIS SOUZA – Hoje, temos 16 lojas físicas e estamos abrindo mais duas em Santo André (SP) e uma no bairro do Ipiranga (São Paulo). Nosso objetivo é fechar 2025 com 25 lojas próprias e iniciar o franchising. Acreditamos que o offline faz sentido para o nosso negócio, pois oferece uma experiência única ao cliente, que pode ver e montar os arranjos pessoalmente.
AGÊNCIA DC NEWS – A Giuliana Flores está investindo em máquinas de venda automática. Como funciona essa estratégia?
CLÓVIS SOUZA – As máquinas de venda automática são mais uma forma de estarmos presentes no dia a dia do cliente. Hoje, temos máquinas no Shopping Penha e no Aeroporto de Guarulhos. A ideia é oferecer conveniência para quem está com pressa ou quer presentear alguém de última hora.
AGÊNCIA DC NEWS – Qual a estratégia para o franchising?
CLÓVIS SOUZA – Estamos muito animados com essa nova fase. A Giuliana Flores sempre foi uma marca forte no online, mas percebemos que o offline também tem um papel fundamental, especialmente para quem busca uma experiência mais próxima e personalizada. Por isso, decidimos investir no modelo de franquias a partir de abril deste ano.
AGÊNCIA DC NEWS – Vocês têm planos de levar a Giuliana Flores para outros países?
CLÓVIS SOUZA – Por enquanto, nosso foco é o Brasil. Ainda há muito para explorar aqui, tanto no online quanto no offline. Hoje atendemos em mais de 1.020 cidades brasileiras [18% das 5,5 mil cidades].
AGÊNCIA DC NEWS – Qual é o seu maior orgulho ao olhar para a trajetória da Giuliana Flores?
CLÓVIS SOUZA – É ver como a empresa cresceu e se tornou uma referência no mercado. Comecei vendendo flores nas ruas e hoje temos uma plataforma que atende o Brasil todo, com mais de 70% de market share. Mas o que mais me motiva é saber que estamos ajudando as pessoas a presentear e a celebrar momentos especiais. Isso não tem preço.
AGÊNCIA DC NEWS – Quais são os planos para o futuro da Giuliana Flores?
CLÓVIS SOUZA – Queremos acelerar nosso clube de assinaturas, que já está crescendo bastante. Além disso, estamos focados em inovação, tanto em produtos quanto em tecnologia. Nosso objetivo é continuar entendendo e atendendo nosso cliente da melhor forma possível, seja através do site, do aplicativo ou das lojas físicas. A Giuliana Flores não é só uma floricultura: é uma plataforma de presentes. E queremos continuar explorando todas as possibilidades que o mercado oferece.
