Comandada por franqueados, Farmais projeta abrir 80 lojas e triplicar venda de marca própria
Investimento inicial para abrir uma unidade é de R$ 800 mil; algumas lojas chegam a R$ 3 milhões
(Divulgação)
Rede pertenceu ao BTG e foi leiloada em 2019 por um grupo de sócios; atualmente soma 250 lojas e acelera a expansão em aeroportos
Com ampliação do portfólio próprio, farmácias do grupo devem elevar de 5% para 15% a receita com produtos exclusivos
Por Bruno CirilloCompartilhe:
[AGÊNCIA DE NOTÍCIAS DC NEWS] Com 250 franquias em 11 estados e faturamento de R$ 1 bilhão em 2025, resultado estável em relação a 2024, a Farmais nasceu em 1994 de uma dor do setor. O número crescente de farmácias independentes perdendo espaço para as grandes redes abriu um potencial de negócios que eles dominam até hoje: associar empresários menores para dar melhor capacidade de negociação com a indústria farmacêutica. Não era um caminho fácil. A empresa passou por um processo de aquisição pelo banco BTG em 2009, que construiu o braço BR Pharma. Depois de problemas financeiros que levaram à sua falência em 2019, a Farmais foi comprada em um leilão por um grupo de franqueados que a administra até hoje e é responsável pela nova estratégia de crescimento da rede. No ano passado foram 34 lojas inauguradas, e outras 80 estão previstas este ano. Um movimento que, segundo o sócio e diretor de expansão da companhia, Joelson Bastos, o Juca, passa pela expansão da marca própria, abertura de unidades em aeroportos e uso de inteligência artificial na gestão.
Juca faz parte do grupo que, após a recuperação judicial da BR Pharma, comprou a Farmais. À época o negócio envolveu pouco mais de R$ 3,6 milhões. “Éramos 34 franqueados na sociedade da Farmais, sendo seis sócios majoritários, que assumiram a liderança da nova estrutura”, disse. Desde então, além de franqueado, Juca também é sócio majoritário. Ele sozinho possui 33 unidades, e disse que a tendência entre os franqueados é a multifranquia, ou seja, somar mais de uma unidade ou até mesmo lojas de outras empresas. A estratégia, inclusive, é adotada por franqueados que lançam unidades próximas uma da outra para evitar que concorrentes abram uma unidade e dividam a demanda na vizinhança. Até 2003, leis estaduais e municipais restringiam a abertura de farmácias de bandeiras diferentes no raio de um quilômetro. Essa limitação, no entanto, foi considerada inconstitucional pelo Supremo Tribunal Federal (STF).
Para se manter à frente da concorrência, outra estratégia da Farmais é ganhar escala e otimizar recursos através do uso da inteligência artificial. “Ficamos praticamente dois anos desenvolvendo ferramentas de gestão para franqueados”, afirmou Juca. Softwares de business intelligence (BI) para consultoria, gestão e compra inteligente, criados internamente (in-house), fazem parte das ferramentas disponíveis para os empresários. “Hoje o franqueado aperta um botão, a própria inteligência artificial monta um mix e dá a sugestão de pedido”, disse ele. Por meio das ferramentas de IA, as compras coletivas são a estratégia que a franquia encontrou para reduzir o custo na negociação com os distribuidores de medicamentos. “Quem vende R$ 2 milhões terá o mesmo preço de custo que a empresa que vende R$ 300 mil.”
Outra aposta para ganhar espaço no mercado farmacêutico é expandir seu portfólio de marcas próprias. Atualmente, 5% dos remédios vendidos pela rede são rotulados como tal. Ainda este ano, o objetivo é chegar a 15%. “Infelizmente, a Anvisa vem dificultando muito o nosso trabalho. Para conseguir licença, hoje, está muito difícil”, afirma Juca. Do mesmo modo, a Farmais é restritiva no licenciamento de franqueados. Para ter uma loja, é preciso apresentar um bom plano de negócios, segundo ele. “A gente faz um estudo e vê se o empresário tem potencial”, disse. “Para nós não adianta só abrir. Queremos qualidade.”
O investimento varia bastante, a partir de R$ 800 mil. Uma das últimas inaugurações no ano passado, em Dracena (SP), custou R$ 3 milhões por ser uma loja grande, com 500 metros quadrados. É um dos 200 mil pontos de venda no setor de franchising como um todo, onde o segmento de saúde, beleza e bem-estar se destaca com 35,6 mil PDVs, o segundo principal ramo de atuação em franquias, com 17% do total de unidades e crescimento anual de 6,6% no último levantamento da Associação Brasileira de Franchising (ABF), relativo ao terceiro trimestre de 2025. Considerando o número de farmácias que não são franquias, o total de unidades chega a 124 mil no Brasil, de acordo com o Sebrae.
Mais duas tendências para se consolidar no setor são a presença em aeroportos e a diversificação de portfólio com outros produtos além de remédios e cosméticos. A Farmais não revela quantas lojas estão presentes nos aeroportos — somente em Guarulhos, são três —, mas Juca afirma que a exemplo de Congonhas e outros estados, como o Aeroporto de Vitória da Conquista (BA), a marca bate de frente com as líderes de mercado, como a RD Saúde (Raia e Drogasil). “Somos pioneiros”, afirma o empresário. “A estrutura é a mesma que usamos em loja de rua.” Em muitas unidades, os franqueados estão optando por investir na venda de itens diversos, como alimentos e presentes — a que Juca se refere como o conceito de new drop store, uma estratégia de varejo. “São lojas que vendem até salame”, disse. Mas não é toda cidade que aceita a diversificação, segundo ele. “Você tem que entrar na Justiça e conseguir uma liminar para trabalhar com o que chamamos correlatos.”
Ampliação do mix de produtos ajuda no fluxo e nas vendas dentro das unidades (Divulgação)
DA PREDIMAR AO LEILÃO – A antiga distribuidora de medicamentos Predimar lançou a Farmais em 1994, no Rio de Janeiro, baseada em uma estratégia de desenvolvimento do mercado farmacêutico carioca, que enfrentava uma intensa guerra de preços entre distribuidoras. Num cenário muito competitivo e um período em que o setor ainda não costumava trabalhar com franquias, a Predimar apostou na inovação: criar um guarda-chuva que abrangesse diversas farmácias independentes com uma só marca, a Farmais. Administrado pelos sócios Paulo Shima e Nelson Tatibana, o negócio chegou a ter 700 unidades. Segundo Dafne Estevão, executiva responsável pelos Canais Digitais, os fundadores abriram uma nova vertical de mercado. “Fazia parte, na verdade, de um movimento de pioneirismo no segmento de franquia de farmácia.”
Naquele momento, os empresários que detinham unidades da Farmais estavam se adaptando ao modelo de franquia. A obrigação era abastecer-se com 60% dos medicamentos fornecidos pela Predimar. A concorrência no franchising era a Farma & Farma, fundada em 1997 e que hoje fatura cerca de meio bilhão de reais, de acordo com a ABF. Uma década após sua criação, a Predimar ia bem a ponto de despertar o interesse do BTG Pactual. Em 2009, a rede foi um dos principais investimentos do banco — num período em que havia cerca de 400 unidades e o faturamento girava em torno de R$ 670 milhões. “Foram estudando o mercado farmacêutico como um ramo interessante. É um segmento que, mesmo em crise, acaba sendo essencial”, diz Estevão. Em 2011, já rebatizada como BR Pharma, a companhia adquiriu ainda as redes gaúcha Mais Econômica, para fortalecer sua presença no Sul do país, e a paraense Big Ben, com vistas às regiões Norte e Nordeste. E realizou um IPO estimado em R$ 466,75 milhões.
A BR Pharma despontou no mercado com um crescimento acelerado, chegou a faturar cerca de R$ 1 bilhão, mas acumulou dívidas equivalentes, e entrou com um pedido de recuperação judicial em janeiro de 2018. A Justiça decretou a falência da empresa no ano seguinte. “Eram pessoas que vinham de banco”, afirma Estevão, “não entendiam do segmento”. Em dezembro de 2019, a empresa foi a leilão e os atuais sócios, entre eles Juca, o diretor de Expansão, assumiram o controle da operação com uma oferta de R$ 3,6 milhões. A mesa de acionistas é composta por seis majoritários e 28 minoritários. A responsável pela área de Digital recorda que uma das principais medidas, na fase de reestruturação da companhia, que coincidiu com as dificuldades ocasionadas pela pandemia do covid-19, foi criar um marketplace. “É a primeira rede de farmácias com marketplace no modelo de franquia”, afirma ela. “O marketplace é único. Plugo a loja nele e faço toda a parte de gestão na franqueadora.”
RECUPERAÇÃO – Atualmente, a prioridade da Farmais é a reconstrução da marca e o fortalecimento do relacionamento com a base de franqueados, movimento que tem permitido a retomada de lojas que haviam deixado a rede durante o período em que esteve sob o controle da Brasil Pharma. Cerca de dez unidades retornaram à operação no último ano, impulsionadas por um modelo que combina negociação centralizada, sistemas integrados e uma estratégia digital estruturada — diferencial que, na avaliação de Estevão, posiciona os franqueados em um formato de negócios cada vez mais relevante no mercado farmacêutico.
