[AGÊNCIA DE NOTÍCIAS DC NEWS]
Vinicius Torres e seu sócio, Jefersson Kuhn, passaram por praticamente todas as fases do empreendedorismo em 2020. Criaram em Florianópolis (SC) um produto único, encontraram obstáculos para desenvolver o negócio e desenharam uma solução para ganhar escala e notoriedade. O produto é o Gloss Express, uma mistura criada dentro do salão de beleza de Kuhn para pintar os cabelos grisalhos sem contaminar a cor total dos fios. Os obstáculos eram a concorrência com as grandes indústrias e o alto custo com intermediários para chegar às gôndolas. A solução foi encontrada na base do varejo clássico: bater à porta dos salões de beleza para vender o item. Deu certo. Em 2021 a empresa faturou R$ 2,6 milhões e a meta para este ano é atingir a marca dos R$ 50 milhões. Um crescimento de 1.823% em cinco anos.
A Gloss Express está inserida no mercado brasileiro de beleza e cuidados pessoais que deve movimentar US$ 40 bilhões até 2027, com média de crescimento de 7,2% ao ano, segundo estudo da Redirection International. Como entrante no segmento, ter um produto diferenciado foi fundamental para o desenvolvimento da companhia. Não por acaso, o nome do produto é o mesmo da empresa. Hoje a Gloss Express possui uma rede de clientes que envolve 26 mil salões de beleza e 50 mil profissionais do ramo, tornando a companhia em uma fonte para mapear as tendências no mercado da beleza e os interesses dos consumidores brasileiros.
Se no início da operação era difícil encarar os grandes players do setor, agora são eles que procuram a Gloss Express para conhecer o modelo de gestão. O interesse de fora virou uma linha de negócio da empresa, que abriu recentemente uma vertente de serviço para levar às indústrias sua metodologia de vendas. A venda direta aos salões usando a capilaridade construída desde 2020 é um dos trunfos. “Temos hoje 19 indústrias interessadas e mais uma em fase de negociação”, disse Torres, CEO da Gloss Express. A ideia é que a estrutura de venda da companhia se torne multimarca, “retirando os intermediários da equação e aumentando a margem de lucro desses produtos”. No pipeline também está a criação de e-commerce da marca. Hoje as vendas são por meio de consultores.
Mas para chegar ao atual momento, houve muita discussão sobre os rumos que a empresa iria trilhar. As divergências, naturais, apareceram. A ideia inicial era criar um curso online. Mas o formato não era o ideal. “Então, minha proposta foi que deveríamos produzir aquela mistura”, disse Torres. A partir dessa definição, começou a busca por indústrias capazes de produzir a coloração para fios brancos. Nessa corrida, os sócios descobriram que seria necessário “formalizar” a fórmula. Apesar da desconfiança inicial, os testes apontaram resultados positivos. O modelo da Gloss Express foi criado após contato com Marcelo Gonçalves, CEO da Domo Invest, gestora de venture capital que investe em startups inovadoras, em estágio inicial, que ensinou o caminho das pedras para Torres e Kuhn. Em julho de 2020, a companhia realizou um pré-lançamento digital, com 500 pessoas em uma live, e vendeu para 120 salões de beleza. “O modelo funcionava”, afirmou Torres, sobre o sucesso do evento.
Os primeiros envios de pedidos ocorreram em 4 de dezembro de 2020 e o lançamento nacional oficial foi três dias depois. Assim, tornou-se pioneira em coloração inteligente a partir de uma “mistura improvável que acabou dando origem a uma fórmula impossível”, segundo Torres. Atualmente, a Gloss Express tem uma base de clientes espalhada pelo Brasil, com destaque para o Sudeste. O time conta com 40 colaboradores e deve chegar a cerca de 100 funcionários ainda neste ano. Confira abaixo a entrevista com Vinicius Torres:
AGÊNCIA DC NEWS – Como foi a definição do modelo de negócio?
VINICIUS TORRES – Entrevistamos 103 profissionais do mercado, entre cabeleireiros, representantes, distribuidores, lojistas e gestores de indústrias. Compreendi que o modelo de negócios das empresas de cosméticos profissionais não serviria para nós, pois tinha um alto custo, não era escalável de forma inteligente e possuía muitos intermediários, diminuindo significativamente a margem de lucro do negócio. Então visitamos algumas empresas de tecnologia para entender como captar, reter e escalar clientes com baixo custo. Nessa trajetória conheci Marcelo Gonçalves, CEO da Domo Invest, que durante três horas em um bar ao lado de sua casa me ensinou tudo sobre o mercado.
AGÊNCIA DC NEWS – E quando a ideia, de fato, saiu do papel?
VINICIUS TORRES – Naquele dia da reunião com o Marcelo, saí de lá e criei o modelo de negócios da Gloss Express. Para testar, em julho de 2020 fizemos um pré-lançamento digital onde colocamos 500 pessoas em uma live e apresentamos um produto que ainda não existia, de uma empresa que ninguém conhecia, com o obstáculo de vender aquela mercadoria à vista e entregar apenas depois de três meses. Vendemos para 120 salões de beleza naquela ocasião. O modelo funcionava, agora precisava encontrar uma indústria para fabricar o produto. Um tempo depois, recebemos contato de uma fábrica convidando para conhecer a estrutura, em Cotia (SP). Percebemos uma movimentação diferente. Eles haviam assistido a live e o seu CEO, Bruno Ferraz, queria que produzíssemos a coloração com ele. Ele disse: “Se um produto tem mesmo o potencial de impactar o meu negócio, então que ele esteja aqui dentro”. Bom, eu estava dentro da Coferly Cosmética, uma das maiores indústrias de produção de coloração capilar da América Latina. Aceitamos a proposta e fomos para o plano de produção e lançamento da coloração.
AGÊNCIA DC NEWS – Como foi esse início de operação?
VINICIUS TORRES – No dia 4 de dezembro de 2020 fizemos o envio dos pedidos feitos na pré-venda e no dia 7 fizemos o lançamento nacional oficial do produto. Na equipe éramos três pessoas: um financeiro, que administrava a logística e as compras; um marketing; e eu, que fazia as vendas e cuidava de todo o restante. Pouco tempo depois alugamos um pequeno escritório e começamos a trazer uma ou outra pessoa. No primeiro ano de operação completa, em 2021, faturamos R$ 2,6 milhões.
AGÊNCIA DC NEWS – Qual o diferencial dessa pigmentação?
VINICIUS TORRES – Era uma mistura improvável que acabou dando origem a uma fórmula impossível. Não fazia sentido quimicamente o que o Jefersson tinha criado, mas funcionava de um jeito que nenhuma outra marca havia pensado antes. Isso, unido ao modelo de negócios inteligente e escalável, deu origem a uma fórmula de empresa única, em um setor gigantesco e muito promissor. Ela pigmenta apenas os fios brancos do cabelo, enquanto as colorações convencionais pigmentam 100% dos fios [acaba manchando o cabelo no médio/longo prazo]. E pigmenta o cabelo em um tempo que varia entre três e 20 minutos, de acordo com o tom desejado, enquanto uma coloração convencional demora cerca de 45 minutos. Faz até oito tons naturais de cabelo com uma única fórmula, enquanto uma coloração convencional tem um fórmula para cada tom e nuance de cabelo. Para alcançar o tom desejado com a mesma fórmula, o cabeleireiro deve respeitar o tempo de contato do produto com o cabelo, levando em consideração sua experiência e percepção visual.
AGÊNCIA DC NEWS – Como foi e evolução do faturamento ao longo desses seis anos?
VINICIUS TORRES – Em 2021 foram R$ 2,6 milhões. Em 2022, R$ 6,5 milhões. Em 2023, R$ 13 milhões. Em 2024, R$ 23 milhões. Em 2025, R$ 35 milhões. E a meta para este ano é de R$ 50 milhões.
AGÊNCIA DC NEWS – E como será o caminho para atingir essa meta?
VINICIUS TORRES – Além da venda da coloração, haverá outros lançamentos. Nós abriremos nossa metodologia comercial que nos fez faturar quase R$ 100 milhões em cinco anos [juntando a receita de todos os anos foram R$ 80,1 milhões] para que indústrias de cosmético profissional possam terceirizar e abrir um novo canal de venda. Temos hoje 19 indústrias interessadas e mais uma em fase de negociação. Nós venderemos os produtos dessas marcas utilizando a nossa metodologia, retirando os intermediários da equação e aumentando a margem de lucro desses produtos. Para esse projeto, contamos com o auxílio do maior escritório de direito tributário de Santa Catarina, o Menezes Niebuhr.
AGÊNCIA DC NEWS – Como avalia o cenário do setor de cosméticos e, especificamente, o de tinturas em que a Gloss Express está inserido?
VINICIUS TORRES – O cenário é promissor. Os profissionais e salões de beleza ainda têm muito para se desenvolver. Há muito espaço para escala de faturamento dentro dos mais de 550 mil salões de beleza e mais de 1,3 milhão de profissionais no País [segundo dados do Sebrae, são mais de 1 milhão de microempreendedores individuais do setor de beleza no Brasil]. Hoje nós temos uma base de clientes de 26 mil salões e quase 50 mil profissionais. Tem muito espaço para escala e muita oportunidade de crescimento no Brasil.
AGÊNCIA DC NEWS – Qual o plano para daqui a cinco anos?
VINICIUS TORRES – Tornar-se referência da indústria de cosméticos profissionais, do profissional cabeleireiro e da mulher consumidora desses serviços. Queremos ter uma solução [que já está em desenvolvimento] que atenda a esses três públicos, fazendo com que eles interajam de forma produtiva, eficiente e fluida, gerando valor para cada uma das partes de acordo com seus objetivos. Gloss Express é um facilitador, um potencializador de resultado, um laço inteligente de conexão que gera valor para os seus parceiros.
AGÊNCIA DC NEWS – Como observa a possibilidade de trabalhar com exportação?
VINICIUS TORRES – Nós já atuamos dessa forma, mas percebemos que existe um mundo de oportunidades aqui no Brasil. Então, decidimos focar nossa atenção e expandir com uma força maior aqui dentro. Além disso, como vendemos apenas para profissionais de beleza, esse tipo de controle é mais fácil de se fazer quando se está próximo da operação. Talvez agora com vínculo comercial com a Alfaparf Milano [multinacional italiana de cosméticos profissionais fundada em 1980], que possui sete fábricas em todo o mundo, seja uma estratégia mais viável de executar.
