A reinvenção dos motoboys

 

"Toda vez que você está andando na rua e vê alguém tentando desempenhar uma tarefa, pense em algo que possa ser desenvolvido para simplificar aquele trabalho. Identifique o trabalho que as pessoas estão tentando fazer e responda: existe algo acessível para fazer aquele trabalho melhor?". 

O pensamento acima é de Clayton M. Christensen, professor de Harvard e guru da inovação, publicado em entrevista para Época Negócios. Explica com perfeição o sucesso da empresa Danlex, de Daniel Klaussner e Alex Felix, com sede em São Paulo. 

No início, era uma empresa convencional de entregas por moto. Até ser sondada pela operadora Net, a quem prestava serviços, para testar o uso de motoboys na rede de assistência técnica terceirizada, feita com carros. Cada vez mais, a operadora padecia com o trânsito de São Paulo, o que agravava a insatisfação dos clientes.

Os dois empreendedores agarraram a oportunidade e desenharam a operação. Acabaram chegando a um modelo que trouxe muito mais complexidade e valor agregado para o segmento de transporte por moto.

 

 

Embora o primeiro passo tenha sido da Net, foram os dois quem enxergaram o potencial de inovação e o nível de escalabilidade da ideia. Desde então, ficam atentos nas ruas a quem está com clara dificuldade de enfrentar o trânsito de São Paulo para cumprir sua tarefa. Literalmente, trombam com novos negócios. 

 

A Danlex foi criada em 2004 pelos amigos Daniel e Alex quando tinham 23 anos. Colegas no curso de administração de empresas, um trabalhava na Bayer e outro no centro universitário Unip. “Utilizávamos os serviços de motoboy e vimos como o mercado era ineficiente”, lembra Daniel. 

O capital inicial consistiu em R$ 5 mil e a primeira sede da empresa foi em um cômodo da casa de Alex. Durante seis meses, eles alternaram os papéis de motoboy e atendimento até poder contratar o primeiro funcionário. O negócio levou dois anos para se estabilizar. “Mal fazíamos retiradas, tudo era reinvestido no negócio”, disse Daniel. Desde então, ele se tornou o comercial e Alex, o administrativo da empresa.

Em oito anos, o negócio amadureceu. A Danlex dobrou de tamanho nos últimos cinco anos e tem um faturamento estimado de R$ 32 milhões para 2015. Atualmente, a empresa trabalha com 800 funcionários contratados em regime CLT. A base fica próxima ao Autódromo de Interlagos, em São Paulo e conta com as filiais do Rio e Belo Horizonte.

De acordo com Daniel, o segredo para o crescimento consistente foi a disciplina financeira. “Fomos humildes com as retiradas. Somos funcionários da Danlex, temos salários iguais e suficiente para satisfazer as necessidades. Todo o lucro é reinvestido.”

 

As habilidades complementares dos sócios ajudam os negócios até hoje. Alex toca um administrativo enxuto e Daniel fica na linha de frente do comercial. No início, com a internet pouco desenvolvida, o marketing consistia na mais clássica das práticas – “colocar a pasta debaixo do braço e bater de porta em porta”, como lembra o empresário. 

A estruturação de um site de negócios e as possibilidades abertas pelo Google possibilitaram mudar a estratégia e dar novo rumo ao negócio. A alavanca foi o convite da Net.

A operadora queria trocar os carros da equipe terceirizada de técnicos por motos para escapar do trânsito de São Paulo e ganhar agilidade. Era uma estrutura cara e engessada. Ninguém ficava satisfeito. 

“Eles nos convidaram para montar uma frota de motoboys especializada em atendimento técnico”, conta Daniel. “Tudo ficaria por nossa conta, contratação, capacitação e monitoramento. Apenas o treinamento técnico é feito pelo cliente.”  

Isto significou reinventar o modelo de prestação de serviços com moto e torná-lo muito mais complexo. “Nossos funcionários não são mais motoboys, são mototécnicos.” 

A oportunidade de inovar o mercado foi agarrada e a Danlex não parou mais de expandir, pois o modelo se presta a diversos tipos de atividades – fornecimento de energia e saneamento, operadoras de telefonia e internet, TV a cabo, automatização bancária, manutenção de elevadores, prefeituras, escritórios de advocacia e contabilidade.
 
Estes são os setores já explorados pela empresa, que tem entre os clientes, Itaú, City e Banco do Brasil, Eletropaulo e Nextel, TAM e OAB. “Nosso diferencial é cuidar de todos os aspectos de um projeto e aprimorar a capacitação dos motoboys.” As equipes são especializadas e dedicadas, cada cliente conta com a sua. 

 

“Nosso foco são as atividades simples, que podem ser exercidas com um preparo técnico básico”, conta o empresáro, “mas têm caráter de urgência ou prazos muitos estreitos.” 

Hoje, a empresa dispõe de dois tipos de funcionários – os técnicos que respondem pelas empresas com serviços técnicos ou públicos e os estagiários de Direito, que atendem de moto os escritórios de advocacia e contabilidade. 

“Decidimos por um perfil específico para os escritórios, porque o serviço envolve conhecimento de trâmites legais, funcionamento das repartições. Sem entender o básico de advocacia fica difícil dar conta.”

Por outro lado, a capacitação dada pela Danlex ao mototécnico não inclui a formação de técnico, dada pelo contratante. “Assumimos uma responsabilidade grande com o serviço, pois este profissional entra na casa dos clientes. Então, cuidamos das orientações sobre conduta pessoal, com treinamento especializado.”

Para a Eletropaulo, a Danlex atua no serviço de isolamento da área quando há um rompimento de fiação. Em automação bancário, os motoboys têm treinamento para fazer, entre outros serviços, o reparo de caixa eletrônico de todos os bancos.

Para as prefeituras, a empresa desenvolveu um dos serviços mais interessantes, a motolink. O motociclista sai munido de uma câmera online, e faz vistorias no lugar de um fiscal. “Tudo o que ele vê é transmitido e pode ser visualizado pelo departamento competente.”

 

Os resultados podem ser avaliados pela experiência da Net, segundo Daniel. A empresa ganhou agilidade, melhorou o relacionamento com os clientes e diminuiu custos. “Minha equipe consegue atender uma quantidade muito maior de serviços por funcionário.”

O ambiente de crise serviu para o empreendedor apressar o plano de fortalecer a estrutura comercial para prospecção. “Com a recessão, não perdemos clientes, mas eles diminuíram a demanda. Em contrapartida, procurei novos contratos. Fiz um investimento alto na ampliação da equipe de vendas. Está dando resultado.”

No plano de ampliação, contar com um sistema de comunicação à prova de dor de cabeça era fundamental. O empresário optou pelo sistema oferecido pelo ACCelular, produto comercializado pela Associação Comercial de São Paulo, e contratou 350 linhas. “Esse sistema resolveu um problema sério que tínhamos com telefonia. O gestor online que o serviço oferece torna o serviço transparente e libera o cliente de administrar problemas.”

Para 2016, os planos incluem profissionalizar o máximo possível a empresa. A estrutura atual inclui gestão financeira, RH, gestão operacional e coordenadores de segurança no trabalho. “Trabalhamos com uma atividade com alto grau de risco e há um grande esforço aplicado à prevenção de acidentes. Nunca tivemos um acidente grave.” Outro plano para o ano que vem é obter a certificação ISO. No segmento, significa uma alavancagem para o crescimento.