A maior preocupação dos pequenos negócios tem sido a falta de clientes. É o que dizem 33% dos entrevistados da oitava e mais recente edição da pesquisa Pulso, realizada pelo Sebrae. Na sequência, mas empatada na margem de erro, aparece o tópico Aumento de Custos (32%). Na primeira edição da Pulso, referente a agosto de 2022, os gastos com insumos, produtos, energia e aluguel superavam (42%) – e muito – o temor com a falta de consumidores 24%. Num prazo de dois anos, a questão teve aumento proporcional de 37,5%. De acordo com o gerente nacional de Estratégia e Transformação do Sebrae, André Spínola, essa queda na demanda pode ser atribuída ao aquecimento do mercado e ao número recorde de novas empresas, intensificando a concorrência.
Nos dois primeiros quadrimestres de 2024 (janeiro-abril + maio-setembro), o saldo líquido (aberturas menos encerramentos) foi de 1,2 milhão de empresas. Hoje, o país tem 21,3 milhões de empresas ativas, segundo o Mapa de Empresas do governo federal. “As empresas precisam investir no relacionamento com os clientes, não apenas para adquirir novos, mas para fazer com que os atuais retornem”, disse Spínola. “Isso envolve oferecer uma experiência de qualidade, do preço ao atendimento. Também é essencial explorar todos os canais disponíveis, como vendas online e marketplaces, para ampliar as oportunidades.”
Ivan Tonet, gerente de Acesso a Mercados do Sebrae, afirmou que para vender bem, o empresário precisa entender onde ele atua. Fazer pesquisa de mercado, avaliar a concorrência e estar atento às tendências, às novidades e às mudanças no comportamento do consumidor. Na pesquisa Pulso, a preocupação com as dívidas – empréstimos, impostos ou pagamento de fornecedores – predomina para 18% dos entrevistados. “Saber negociar, fazer parcerias estratégicas ou até mesmo buscar um fornecedor exclusivo, se for o caso de um produto diferenciado, são pontos muito importantes”, afirmou Tonet.
No levantamento, apesar das dificuldades aparecem também boas notícias. Quando perguntados sobre o faturamento em relação ao mesmo mês do ano anterior (agosto24 x agosto23), apesar de predominar os que afirmam que as receitas caíram (36%), o porcentual é menor em relação à pesquisa anterior (maio24 x maio23), em que a retração havia ocorrido para 38% dos empresários. Na linha oposta, o faturamento cresceu agora para 30% dos negócios – na edição anterior da pesquisa era 27%. Em termos de endividamento, a oitava edição da Pulso (agosto) mostra que 37% das empresas têm dívidas em dia contra 34% da sétima edição (maio). Já aquelas inadimplentes caem de 24% (maio) para 20% (agosto).
Outro tema destacado pela Pulso é a prevalência do Pix. O meio de pagamento é aceito por 96% de todas as empresas e responde por pelo menos 75% dos negócios feitos nos últimos 30 dias para 28% das MEIs, 16% das MPEs e 23% dos Pequenos Negócios. Já sobre o ní vel de humor do empreendedor há duas leituras. A do copo cheio –60% dos entrevistados se sentem Conformados (28%), Aliviados (8%) e Esperançosos (23%). Ou a do copo vazio – predomina os que se sentem Aflitos (40%). Ainda assim, este grupo caiu em relação ao Pulso anterior (maio), em que somavam 44%.
CUSTOS – Outra questão delicada é o equilíbrio entre aumento de custos e repasse nos preços. Três em cada quatro empresários tiveram aumentos de custos, mas apenas 47% os repassaram, em todo ou em parte, aos consumidores. Sobreviver e crescer em ambientes tão complexos exige versatilidade dos empresários. Andre Spínola diz que o problema do repasse de custos está relacionado à competição acirrada no mercado, especialmente quando o foco do negócio está apenas no preço. “Se o empreendedor está vendendo baseado somente em preço, ele está brigando por centavos, e dificilmente conseguirá repassar esses aumentos.”
No entanto, segundo Spínola, há alternativas para as pequenas empresas se destacarem e se desvincularem minimamente da guerra de preços. “Se o empresário agrega valor à sua oferta, seja por meio de uma boa experiência, atendimento de qualidade, conveniência ou até um design interessante de loja, ele consegue oferecer mais do que apenas preço.” Outra estratégia recomendada é revisar o portfólio. “Trocar ou substituir produtos desde que a qualidade seja mantida”, afirmou. “As empresas precisam se modernizar, buscar novas alternativas e adotar um controle rigoroso de custos.”
Spínola também afirmou sobre a importância de se trabalhar uma venda consultiva, na qual o consumidor recebe orientações sobre como utilizar ou instalar o produto, o que cria uma sensação de exclusividade e conveniência. “É preciso se desvencilhar do preço e trabalhar o valor. Preço e valor são coisas diferentes”, disse. Apesar das dificuldades enfrentadas, os empreendedores têm buscado fugir de empréstimos, especialmente com alta de juros. Questionados se buscaram recursos em instituições financeiras nos últimos 90 dias, 72% disseram que não. A oitava edição da Pulso teve 6,2 mil respondentes, representando um universo de 20,2 milhões de pequenos negócios.
