[AGÊNCIA DE NOTÍCIAS DC NEWS]
A adoção de inteligência artificial (IA) nos próximos 12 a 18 meses pode definir a sobrevivência dos varejistas nacionais. É o que afirma Gabriel Vasconcellos, vice-presidente sênior e gerente Latam da o9 Solutions, companhia fundada em Dallas (EUA) com presença em 18 países. A o9 traz uma plataforma de planejamento integrado impulsionada por IA que atende gigantes como Amazon, Coca-Cola e Starbucks. Segundo o executivo, varejistas brasileiros que ainda utilizam planilhas para tomar decisões de preço podem perder entre 6 a 9 pontos percentuais de margem. “Não é mais suficiente fazer só o feijão com arroz e integrar os dados”, afirmou. “É necessário também trazer a IA para garantir a competitividade.” Pesquisa da PwC mostra o cenário no mercado: 80% dos líderes de gestão de crescimento de receita acreditam que não possuem capacidade para implementar estratégias de precisão, devido a problemas com dados, falta de recursos e escassez de competências.
O cenário que Vasconcellos descreve é de urgência tecnológica em meio ao cenário econômico menos propício para investimentos, com a manutenção da Selic a 15% – o Comitê de Política Monetária (Copom) se reúne na última semana de janeiro e faz a segunda reunião de 2026 em 17 e 18 de março. Ele destaca que o uso de IA para precificação, em tempo real e, inclusive, nas gôndolas, já é realidade no varejo nacional, mas falta estratégia por trás dessas decisões. “A gente não percebe que os varejistas têm entendido esse impacto de volume, margem e preço para tomar essa decisão”, disse. Para Vasconcellos, a precificação intuitiva pode levar à canibalização de produtos, perda de percepção de marca e, no pior cenário, à queda simultânea de preço e volume.
Dentro dos desafios para uma mudança nesse cenário, para o executivo, o principal é a infraestrutura tecnológica. Sistemas com foco em dados transacionais e financeiros não foram desenhados para integrar informações de múltiplas fontes em tempo real. “Falta uma solução integrada que seja capaz de simular os cenários diversos”, disse. Entre esses cenários estão a elasticidade de preço, mix do portfólio de produtos ideal por região, até nível loja ou produto. Tudo isso com “tomada de decisão inteligente tentando equacionar volume, preço e margem.” Ele destaca que dados de sell-in, sell-out, clima e até sentimento do consumidor precisam ser contextualizados rapidamente para permitir simulações estratégicas. Confira a entrevista.
AGÊNCIA DC NEWS — Qual a sua visão sobre o papel da inteligência artificial para o futuro do varejo brasileiro?
GABRIEL VASCONCELLOS — A habilidade de adotar a inteligência artificial nos próximos 12 a 18 meses vai garantir a sobrevivência dos varejistas nacionais. Agora está claro para todo mundo o que muita gente falava já há cinco anos. Cuidar do meu feijão com arroz e integrar dados já não é mais suficiente. É necessário, a partir de agora, trazer agentes de inteligência artificial a fim de garantir sua competitividade.
AGÊNCIA DC NEWS – O que falta para o varejo brasileiro fazer essa adoção estratégica?
GABRIEL VASCONCELLOS – Ainda não é estratégico e não acho que seja culpa do executivo ou do processo atual. Eu acho que a maior culpa está na tecnologia. Existem investimentos em tecnologias atualmente que não se traduzem em sistemas que auxiliam as companhias a ser mais estratégicas e rentáveis.
AGÊNCIA DC NEWS – Por exemplo…
GABRIEL VASCONCELLOS – Um dos exemplos é o revenue growth management [planejamento de aumento de receita], que é quando você faz o planejamento integrado sazonal, numa plataforma com integração de dados e inteligência artificial. Falta solução integrada que seja capaz de simular os cenários desde a elasticidade de preço, mix do portfólio de produtos ideal, por região, por consumidor, até nível loja e produto. Junto a isso, ter uma tomada de decisão inteligente sempre tentando equacionar a questão de volume, preço e margem, que não é trivial.
AGÊNCIA DC NEWS — Atualmente isso é feito?
GABRIEL VASCONCELLOS — Hoje, com todas as variáveis como inflação, variação do câmbio, tributação, entre outras, não é um cenário trivial. O ser humano e as soluções atuais de tecnologia do varejo não conseguem lidar com tudo isso.
AGÊNCIA DC NEWS – É possível dimensionar quanto os varejistas perdem por não ter ferramentas adequadas de precificação?
GABRIEL VASCONCELLOS – Sim. As empresas em geral perdem entre 2 e 3 pontos percentuais de margem. Isso em mercados maduros. Quando a gente olha para o nosso mercado, a tendência é ser o dobro ou triplo disso, ou seja, de 6 a 9 pontos percentuais de margem. Isso é brutal.
AGÊNCIA DC NEWS – E como a IA e as tecnologias podem resolver isso?
GABRIEL VASCONCELLOS — Quando a gente consegue conectar os dados de sell-in, sell-lout, estoque, promoção, junto a esses dados de logística e tributação, em um único modelo de decisão, você tem uma velocidade muito alta de resposta.
CAGÊNCIA DC NEWS – O quantro mais rápidas?
GABRIEL VASCONCELLOS – É possível tomar decisões até 60% mais rápidas. Ou seja, se você gastava dez dias para tomar uma decisão de preço, pode reduzir para até quatro dias, podendo chegar a dois dias. E no varejo, velocidade é crucial para capturar market share, ganhar awareness de marca e conseguir reagir em mudanças de conjuntura de mercado, a fim de evitar perda de espaço, ruptura de estoque ou de venda.
AGÊNCIA DC NEWS – Entre tantos dados disponíveis, quais você considera mais estratégicos para o varejo hoje?
GABRIEL VASCONCELLOS — Sell-in e sell-out continuam sendo os principais para planejamento estratégico, mas os dados de clima têm se tornado bem relevantes. Outro dia, estava com um cliente, um dos maiores varejistas de moda do Brasil. Eles me disseram que o frio de São Paulo já estava indo além do esperado e estava atrapalhando os negócios. E eles já estavam entrando numa temporada sazonal mais quente, mas as roupas que estavam sendo mais vendidas ainda eram de inverno, e o planejamento de inverno já tinha passado.
AGÊNCIA DC NEWS – Esses dados meteorológicos se tornarão cada vez mais essenciais?
GABRIEL VASCONCELLOS – Eu acho que sim. Essa é a nova fronteira. E a inteligência artificial traz muita coisa para a mesa.
AGÊNCIA DC NEWS – A precificação em tempo real nas gôndolas já é realidade no Brasil?
GABRIEL VASCONCELLOS – A mudança do preço na gôndola é uma realidade para o varejo nacional, mas não é tratada como tomada de decisão estratégica. Em linhas gerais, o varejista não entende totalmente o impacto de volume, margem e preço para tomar essa decisão. Às vezes, é uma decisão de intuição ou uma decisão para atacar um competidor. Uma decisão de momento.
AGÊNCIA DC NEWS – E como deveria ser feita essa decisão?
GABRIEL VASCONCELLOS – Temos atualmente algoritmos que conseguem ler comportamento, histórico de navegação, e sabem que você pesquisou aquele produto várias vezes. Porque nessas decisões é importante levar em consideração a margem, a percepção da marca. Decisões como essa impactam a lealdade e até o tíquete médio do consumidor no médio prazo.
AGÊNCIA DC NEWS – No resumo, estamos falando de ganhos concretos de eficiência operacional.
GABRIEL VASCONCELLOS – E de receita adicional. Temos clientes que estão tendo retorno de receita adicional em poucos meses, com mudanças na estratégia de precificação e apoio da tecnologia. Temos como cliente uma rede de fast food que está com retorno estratosférico nos níveis de ruptura de loja, que se traduzem em receita adicional. Eles tinham ocasiões em que não havia o produto que o consumidor queria naquele momento. Com a gente, isso está sendo solucionado. Então, ter o produto certo na hora certa quando o cliente precisa é o que te traz receita adicional.
AGÊNCIA DC NEWS – Consegue quantificar esses ganhos?
GABRIEL VASCONCELLOS – A gente teve clientes com ganhos de receita entre 3% e 5% em poucos meses e até ganhos de 1,5% a 3% de Ebitda da companhia.
AGÊNCIA DC NEWS – O que representa em termos práticos esse ganho de fluxo de caixa para o varejista?
GABRIEL VASCONCELLOS – Você libera capital para garantir que esse programa de tecnologia se paga com seus próprios ganhos. Além disso, ele libera capital humano e capital financeiro para crescer e reinvestir.
