O que diferencia empresas que resistem aos primeiros 5 anos e conseguem crescer

A história de sobrevivência da Madiba Pet começa com uma perda. Em 2020, a empresária Samara de Lima Silva perdeu um cachorro após um acidente: ele escapou de um peitoral e foi atropelado. O episódio pessoal virou o ponto de partida para um negócio com propósito: desenvolver itens de segurança para pets.

A empresa nasceu em 2021, ainda como uma operação paralela ao seu trabalho formal. Durante o primeiro ano, Samara manteve a jornada dupla e reinvestiu tudo o que ganhava.

“Foi algo muito pessoal. A gente queria oferecer uma proteção que o nosso cachorro não teve”, conta.

Fase difícil começou no segundo ano

O início, no entanto, não foi o mais difícil. Foi a partir do segundo ano que o negócio entrou na fase mais crítica, justamente o período em que muitas empresas fecham.

Sem salário fixo e já dependendo do negócio para viver, Samara enfrentou o desafio de transformar a operação em renda.

O acesso a crédito também não veio. “Eu tentei várias vezes, mas não conseguia por conta de inadimplência no CPF. Ficamos muito tempo apertados”, diz.

A saída veio de uma mudança estratégica: diversificar canais de venda. Antes focada no B2B (Business-to-Business, ou, na sua tradução para o português, empresa para empresa), com clientes como grandes varejistas, a Madiba Pet expandiu para:

- marketplace (que, segundo ela, “salvou a empresa”);

- vendas diretas ao consumidor;

- ações com órgãos públicos e institucionais.

No início da operação, seu principal cliente era a rede Carrefour. No segundo ano, ela começou a participar de feiras, chegou a abrir um quiosque em shopping e migrou para dois marketplaces: Shopee e Shein.

A virada aconteceu no terceiro ano, quando ela fechou o quiosque, intensificou as vendas online e passou a participar de licitações em órgãos como Detran e governos para fornecer equipamentos para centros de zoonoses e canis. Hoje, além do seu site e da Shopee, a empreendedora também tem loja no TikTok Shop. A operação na Shein foi fechada por estratégia do negócio, segundo Samara.

Hoje, com a atuação em múltiplos canais, a Madiba Pet cresce em ritmo acelerado:

- Alta de 95% de 2024 para 2025;

- Crescimento de 30% no primeiro trimestre.

Os primeiros anos são decisivos

Os desafios enfrentados por Samara não são exceção. Dados do Sebrae mostram que os primeiros anos continuam sendo o período mais crítico para a sobrevivência das empresas no Brasil.

Segundo o levantamento mais recente sobre sobrevivência de negócios:

- A mortalidade é mais elevada nos primeiros anos;

- O ciclo entre 3 e 5 anos marca a transição entre sobrevivência e crescimento;

- Empresas que passam desse período tendem a ganhar mais estabilidade.

Mais do que o mercado em si, o que define esse resultado é a gestão.

Empresa quebra por falta de gestão

Para Vera Ruthofer, consultora de negócios do Sebrae-SP, o principal diferencial entre empresas que sobrevivem e as que fecham está na forma como o negócio é conduzido.

“O empreendedor precisa ter controle financeiro, entender o cliente e acompanhar o desempenho do negócio. Sem isso, fica muito difícil sobreviver”, explica.

Entre os erros mais comuns estão:

- Misturar finanças pessoais com as da empresa;

- Empreender sem planejamento;

- Buscar crédito no momento errado.

O crédito, inclusive, pode virar um problema quando mal utilizado. “O empréstimo deve ser feito para estruturar o negócio e crescer, não para cobrir dívidas. Senão, o empresário se afunda ainda mais”, afirma.

Outro ponto crítico é a falta de preparo. “Muita gente empreende por necessidade, não por vocação. Isso cria uma lacuna enorme na gestão.”

Mais de 200 unidades no país

Se a Madiba Pet mostra a força da adaptação, o caso da Aquamagic ilustra como um modelo bem estruturado pode acelerar o crescimento.

A empresa surgiu em 2020, no início da pandemia, a partir de uma necessidade prática: a falta de lavanderias self-service em Itajaí (SC), onde moram os donos do negócio, o casal Diego Ventura e Carleise Gambini.

“Conhecíamos esse modelo no exterior e vimos que não existia aqui. Começamos a projetar o negócio para resolver um problema nosso e de muita gente durante a pandemia, quando muitos estabelecimentos precisaram fechar as portas”, conta Diego.

O que começou como uma operação local rapidamente ganhou escala.

- em 2021, a empresa começou a estruturar franquias;

- em 2022, iniciou a expansão;

- hoje soma mais de 200 unidades entre abertas e em implantação.

 

Testar antes de escalar fez a diferença

Um dos pontos-chave para a sobrevivência da rede foi operar lojas próprias antes de expandir. Isso permitiu validar o modelo e entender o comportamento do cliente, segundo Diego. A prática, inclusive, é uma das recomendações da ABF (Associação Brasileira de Franchising)

“No começo, a gente fazia tudo: atendíamos, explicávamos o funcionamento, divulgávamos o serviço e ainda tínhamos nossos trabalhos CLT. Vimos que havia recorrência, ou seja, as pessoas voltavam para usar o serviço. Ali percebemos o potencial”, diz.

Ainda assim, o crescimento trouxe novos desafios. O principal foi escalar um modelo padronizado em um país com dimensões continentais.

“A nossa primeira franquia foi em Fortaleza (CE), no Nordeste. Depois vieram unidades no Norte e tivemos de aprender a replicar o modelo à distância, com comunicação muito clara.”

Crescer também aumenta a complexidade

Com a expansão, questões estruturais ganham peso:

- Sistema tributário;

- Padronização da operação;

- Suporte ao franqueado.

A empresa adotou dois regimes tributários para otimizar a operação: Simples Nacional nas lojas e lucro presumido na franqueadora. E, mesmo sem recorrer a crédito, o crescimento exigiu reinvestimento constante. “Tudo o que entrava, a gente colocava de volta no negócio.”

Depois dos 5 anos, o jogo muda

Passar pela fase crítica não significa estabilidade garantida, porém, muda completamente o tipo de desafio, segundo Diego.

Na prática, o foco deixa de ser sobrevivência e passa a ser escala, eficiência e inovação. Na Aquamagic, isso se traduz em dois movimentos:

- Ampliação do modelo de autoatendimento;

- Criação de outro negócio, a NeoMarket, de mercados autônomos, que chega para complementar a operação principal.

Já na Madiba Pet, o próximo passo é fortalecer a marca e expandir presença digital e no varejo.

O que diferencia quem chega até aqui

Apesar de trajetórias diferentes, os dois casos têm pontos em comum:

- Capacidade de adaptação;

- Mudança de rota quando necessário;

- Diversificação de canais;

- Reinvestimento no negócio;

- Foco em gestão.

E, principalmente, resiliência.

“Se eu tivesse desistido quando ficou difícil, não estaria aqui hoje”, diz Samara.

A frase pode parecer simples, mas, no contexto do empreendedorismo brasileiro, ela resume o que separa quem fecha as portas de quem consegue atravessar os cinco anos mais difíceis.

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IMAGENS: divulgação