Uber além do volante: motoristas fazem do carro uma vitrine para venda de perfume

O carro de aplicativo virou, discretamente, um ponto de venda para motoristas interessados em buscar um rendimento extra entre uma viagem e outra. O movimento, que começou com balinhas deixadas no console para agradar os clientes, ganhou escala e estratégia. Alguns motoristas transformaram o trajeto em oportunidade de negócio, oferecendo perfumes em displays pendurados na parte de trás do banco do passageiro.

O fenômeno é resultado de um momento em que “o cérebro humano busca cada vez mais conveniência” e tende a comprar quando encontra algo pronto e fácil durante a rotina, segundo a especialista em vendas e persuasão Grazi Guaspari. O ambiente fechado, com poucos estímulos concorrendo pela atenção, também favorece a decisão. “É quase uma vitrine passiva”, afirma.

Mais de 200 motoristas apostam em perfume

Esse movimento impulsionou empresas voltadas exclusivamente ao fornecimento de produtos para motoristas. É o caso da Like Brasil, que distribui fragrâncias licenciadas pela Brazilian Dubai. Natalia Oliveira Braz, que é dona de um dos centros de vendas dos perfumes, cuida atualmente de 200 motoristas ativos e fornece kits que variam de R$ 500 (20 perfumes) a R$ 3 mil (100 perfumes), além do material de apoio e do display para expor as embalagens no carro. Ela entrou no setor há um ano e meio, sendo que há seis meses trabalha com a marca.

A profissional “recruta” motoristas com divulgação boca a boca e por meio de influenciadores do segmento. “Tenho dois vendedores muito bons que ajudam a ensinar os demais. Mantemos um grupo no WhatsApp com quase 400 motoristas, e eles vão dando dicas para os demais”, conta. Seu faturamento mensal gira em torno de R$ 5 mil.

Grazi aprova o produto escolhido pelo grupo para a venda dentro do carro. “O olfato é o sentido mais ligado à memória e à emoção”, explica a especialista, destacando que um aroma agradável dentro do carro reduz o estresse e cria uma experiência positiva. Além disso, ela destaca que, quando o passageiro descobre que pode levar aquele cheiro para casa, o ciclo de compra se fecha naturalmente.

De 12 para 30 corridas por dia para vender mais

Com 4 anos de atuação como motorista de Uber e 99, Ibrahin Bezerra Júnior vende perfumes há 6 meses. O investimento inicial foi de R$ 300. Ele comprou as fragrâncias no centro de distribuição e ganhou o display após atingir o volume mínimo promocional: 20 vidros de perfumes.

As vendas vêm crescendo mês a mês, segundo ele. “Em novembro vendi 60 perfumes. Isso porque não sou um vendedor nato. Venho mudando a minha estratégia conforme aprendo com outros vendedores. Também faço viagens mais curtas para transportar mais gente e ter mais chances de vender.”

O resultado é significativo: 30% do faturamento mensal já vêm dos perfumes. Cada um é vendido por R$ 50. Ele conta que percebeu a importância de apresentar os produtos para os passageiros logo que entram no carro. “Eu vi que, se não falar, a pessoa não se interessa e acaba não comprando.

Do bolo de pote para o universo das fragrâncias

Há 9 anos dirigindo Uber e inDrive, Mauro Senhorini tentou outras estratégias antes dos perfumes. “Comecei comercializando bolo de pote. Vendia de 18 a 20 por dia, mas o lucro era muito baixo e dava muito trabalho porque precisava transportar o isopor cheio de gelo para não estragar. Depois de muita insistência da Natalia, eu resolvi tentar e funcionou.”

No início do negócio, ele investiu R$ 400 em 20 perfumes e 10 fragrâncias diferentes. Hoje, o produto representa entre 40% e 50% da renda mensal.

 

Mauro desenvolveu sua própria forma de abordagem: “eu vejo se a pessoa nota a lojinha. Se não falar nada, começo com os gatilhos: pergunto quanto tempo mora na região, com o que trabalha… e daí começo a comentar sobre o perfume.”

Ele disse que as mulheres representam 70% das compradoras e cita situações curiosas. “Teve mulher que achou que era produto de sex shop. Outra que achou que era cigarro eletrônico... mas todos, quando veem o catálogo, ficam surpresos.”

E o negócio rende: Mauro já teve dias com 14 unidades vendidas. Cada unidade sai por R$ 50.

Motorista fatura mais com perfumes do que com app

Motorista de Uber e 99 há 5 anos, Bruce Elias vende perfumes há 11 meses. Antes, também já testou doces. Seu investimento inicial foi de R$ 600, incluindo “estrutura, 10 fragrâncias e 30 frascos”. Hoje, mantém entre 70 e 80 perfumes à pronta entrega.

Ele vende entre 90 e 110 perfumes por mês, trabalhando 20 a 22 dias. O preço é R$ 79,90, mas ele faz promoções: se o cliente levar três, cada um sai por R$ 49,90.

As vendas cresceram tanto que, neste mês, devem representar 80% do faturamento total. “Nos últimos 15 dias, meu lucro com perfumes foi maior do que o que tenho com o app.”

 

A estratégia de Bruce inclui puxar papo com o passageiro e fazer uma abordagem leve sobre o perfume. Se o passageiro não pergunta nada, ele mesmo começa o assunto: “pergunto se a pessoa gosta de perfume e vai fluindo”.

Ele também cuida do pós-venda nas redes sociais, com a página @fragranciasobrodas.

A reação mais comum? “A maioria gosta, me parabeniza pelo empreendedorismo. Tem gente que entra no carro e fala: ‘não acredito, já vou gastar dinheiro’”, conta.

Sua meta mínima é vender 5 por dia e o recorde foram 18 unidades. “Se você vender 3 por dia, cobre todo o custo de combustível”, aconselha. Ele já paga as parcelas do carro apenas com o lucro das fragrâncias.

Por que esse modelo funciona?

Grazi explica que esse tipo de venda se apoia em três pilares:

1 - Rotina acelerada e busca por conveniência;

2 - Ambiente emocional propício, já que muitos passageiros estão cansados ou indo a compromissos importantes;

3 - Baixa concorrência de estímulos, o que aumenta o poder da vitrine visual dentro do carro;

Além disso, diz ela, a venda é rápida, de baixo ticket médio e emocionalmente justificável: “o cérebro compra para regular a emoção, aliviar o estresse ou buscar prazer rápido.”

Limites e cuidados: vender sem invadir o passageiro

A especialista faz alertas importantes sobre como não errar na abordagem:

- “O cérebro interpreta a invasão do espaço físico e emocional como ameaça”;

- A venda deve ser discreta, opcional e jamais imposta;

- A oferta precisa estar à vista, mas não na cara, como um display pequeno ou cartão com QR code;

- A linguagem deve ser de serviço, não de pressão, algo como: “se em algum momento quiser um perfume, eu tenho alguns ali para complementar minha renda”;

- Nunca transformar a corrida em um processo agressivo de vendas; e

- Sobretudo, não atrapalhar a experiência principal: o transporte.

Pode fazer diferença real na renda?

Sim. Segundo Grazi, pequenos produtos de alto giro criam efeito cumulativo: “cada venda pequena começa a criar um impacto na receita do motorista”.

Os motoristas confirmam:

- 30% da renda para Ibrahin;

- 40% a 50% para Mauro; e

- até 80% da renda para Bruce.

O que mais tende a vender bem no carro

De acordo com Grazi, os produtos com maior potencial são:

- Itens de gratificação imediata: snacks, doces, água, chiclete;

- Produtos sensoriais: perfumes pessoais ou de ambiente;

- Produtos de praticidade: cabo de carregador, lenço, álcool gel; e

- Pequenos itens de autoestima: batom, espelhinho.

“Tudo que resolve um problema naquele exato momento ou melhora o bem-estar tende a funcionar”, orienta.

Dicas da especialista para vender bem sem prejudicar a corrida

1 - Priorize a experiência, não a venda: a corrida é um serviço de transporte; a oferta deve ser secundária;

2 - Não invada o espaço mental do passageiro: espere sinais de abertura antes de oferecer algo;

3 - Deixe a vitrine visível, mas discreta: displays pequenos, QR code, caixinhas organizadas;

4 - Use linguagem de disponibilidade, não de insistência: “se quiser, tenho alguns produtos”;

5 - Não force conversa: fale apenas se o passageiro demonstrar receptividade;

6 - Evite qualquer coisa que prejudique a avaliação: insistência, música alta ou falar do produto o tempo inteiro derrubam notas; e

7 - Venda produtos compatíveis com o contexto: praticidade, conveniência e conforto são os gatilhos mais fortes.

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IMAGENS: divulgação